如何带领花旗银行的业务融入中国市场？在刚刚踏入21世纪之时，这似乎还没有一个明朗的答案。如今，对于来自香港的林钰华和她的团队来说，花旗银行深入中国市场的路线图却日益清晰，而2018年中国的新一轮金融对外开放显然至关重要。

一个充满阳光的午后，在坐落于金融街的花旗银行北京办公室内，到内地履新2年多的林钰华——花旗中国行长兼首席执行官，用一口流利的普通话向记者介绍起花旗银行在中国改革开放浪潮中的“成长故事”：经过多年的蓄力与发展，花旗经历了业务快速搭建到不断深化的转变，目前在中国的经营网络已拓展到国内主要重点城市，营业收入持续增长。并且，凭借着独特的全球网络和产品优势及清晰的客户定位，花旗中国致力于为“有全球视野和国际化需求的企业、机构及个人客户”提供全方位金融服务，已形成了一系列独特的优势。

花旗中国行长兼首席执行官林钰华

“新高管”也是“旧相识”

1983年，国务院决定中国人民银行专门行使中央银行职能,徐徐拉开了我国金融业全面改革开放的大幕。

同年，从英国利兹大学法学专业毕业的林钰华，怀抱着对金融领域的憧憬，加入花旗银行。在随后的岁月里，她曾先后被派往香港、加拿大、亚太区等世界多个区域，职位涵盖运营、证券、环球交易、服务及质量管理、零售金融等多个业务领域。在2016年履新之前，她担任花旗亚太区运营和技术主管，负责亚太区16个国家和地区的运营、技术和共享服务部门的工作。

作为一位地地道道的“花旗人”，林钰华过去30余年的职场发展经历，正是经济全球化以及中国金融改革开放的一个小小缩影。“不同地区、不同职能的工作经历，使我更加能够了解和贴近不同客户对于金融服务的需求。”她说。不仅如此， 在公众场所，女性领导者往往需要拥有更高的情商，而林钰华在处理事务中并不压抑自己的女性气质，“女性的洞察力”在她身上也得到了精彩的体现。在这样一位“具有国际视野”、“拥有丰富客户和运营经验”、“富有女性领导力”的银行高管带领下，花旗中国团队正开启金融服务的新纪元。

鲜为人知的是，虽然长期接触海外市场，林钰华却是最早和中国市场打交道的少数花旗高管之一。时光回溯到上世纪90年代，时值上交所与深交所推出B股交易，林钰华及其团队受邀负责B股清算与结算系统的设计工作。“一切都是从零开始。”林钰华回忆起建设B股市场的艰难之处时说，“设置的条款既要呼应外国投资者的基本诉求，也要符合当时中国监管政策对外国投资者的相关规定。”历时两年，项目终于落成，花旗中国也成为办理上海证券市场B股美元清算的唯一外资银行。虽然如今B股已逐渐淡出人们的视野，但在当时，B股被看作是中国根据自身条件在全球资本市场上的金融创新、制度创举。而作为花旗主要代表之一的林钰华，则深度参与了这一重要的历史事件，见证了当时中国证券市场对外开放的决心与意愿。“对于中国经济的发展，我个人也贡献了力量。”她这样打趣道。

花旗的重要市场

“中国改革开放40年取得了举世瞩目的成就，为全球经济发展做出重要贡献。”毋庸置疑，中国经济的巨大飞跃也使花旗银行受益其中。谈起对中国市场的看法，林钰华这样强调说：“中国一直是花旗全球非常主要的、策略性的核心市场。”

虽然来自美国，但对花旗银行来说，中国并不是一个陌生的市场。早在1902年，花旗银行在上海开设分行，是首家在中国升起红、白、蓝三色星条旗的美国银行，“花旗”也因此而得名。后来这家银行在美国本土几度更名，却唯独在中国一直保留着“花旗”的名号。

随着改革开放的推进，中国对外国银行实行了开放政策，外资银行在中国的经营环境也持续优化。1983年，花旗重新回到中国市场，开设深圳代表处。1993年，花旗成为首家将中国区总部从香港迁至内地的国际性银行。2002年，花旗又在国际性银行中第一家开设零售银行业务。

2007年，外资银行迎来了在华开启法人化之路的重要“里程碑”。“成为本地法人银行为花旗中国提供了前所未有的发展机遇，我们对企业和机构客户及零售客户的各项业务在十余年间均取得了长足进展。”林钰华告诉记者，随着2007年4月成为首批获准设立本地法人银行的外资银行之一，花旗银行走上了更广阔的舞台，展开了在华发展的全新篇章。

值得一提的是，在外资银行对中资银行的投资浪潮中，花旗银行也走上了中外“牵手”的“联姻”之路。2002年，花旗银行以股份受让方式取得浦发银行5%股权，成为其第四大股东。2006年11月，花旗又以6.2亿美元收购广发银行20%股权。虽然随着自身经营策略的调整，花旗逐渐淡出浦发银行与广发银行经营的舞台，但在自身收获利润之外，也为浦发、广发等中资银行带来了变革，其中最令人瞩目的发展便是信用卡业务。2004年，花旗银行与浦发银行合作发行了中国首张由外资银行提供技术支持并参与管理的双币种信用卡。浦发银行2011年中报显示，该行联合花旗推出的信用卡新增发卡71万张，截至报告期末累计发卡超过543万张，实现营业净收入超过3.7亿元。“至今，我们仍和浦发银行及广发银行的高层保持十分友好的关系。”对于和本地金融机构保持深入的合作，林钰华颇感自豪。

前所未有的机遇

“取消银行和金融资产管理公司的外资持股比例限制，内外资一视同仁。允许外国银行在我国境内同时设立分行和子行。”今年4月，在博鳌亚洲论坛上，央行行长易纲给中国金融开放列出了具体落实的“时间表”，也为外资银行发放了降低进入门槛的“大礼包”。

“我们感到十分鼓舞，这是中国市场进一步开放的体现。”谈及中国金融市场新一轮全方位、深层次、大力度的改革开放，林钰华感慨说：“放眼全球，只有中国市场才能提供如此巨大的机遇。我们对花旗在内的外资银行在中国发展的前景更有信心。”

她具体解释说，市场准入和业务条件的逐步放宽，将有利于花旗更全面地参与中国金融业的开放和发展。花旗也将通过客户的活动受益于其他行业的开放和发展，以及总体经济的成长。她以保险公司和金融资产管理公司的客户为例说，“从去年年底开始，我们感受到一个非常明显的变化——外商独资企业的员工数量以及企业规模都呈不断扩大势头。这将间接地为花旗业务发展提供更大空间和潜在收益。”

同时，林钰华认为，银行间债券市场的开放将吸引更多外国资金经理来到中国，这也为花旗提供一个重大发展机遇。“中国的债券市场非常活跃且令人振奋，从发行存量来看现已成为仅次于美国和日本的全球第三大债券市场。”她向记者介绍说，“花旗参与中国银行间债券市场交易已有十余年，是目前最为活跃的做市商之一，并于去年获得了中国银行间债券市场结算代理人业务资格、债券承销资格，并成为首批‘债券通’报价机构，今年6月花旗中国获批期货保证金存管银行业务资格。”

值得关注的是，2012年6月，花旗银行与东方证券合资成立东方花旗证券。在林钰华看来，作为一家中外合资证券公司，东方花旗的业务表现十分亮眼：近三年来，投行主营业务收入增幅高于行业平均水平，连续三年领先同类中外合资证券公司，而这与花旗集团全球资源及其在华百年耕耘的成果密不可分。“合作6年来，我们与东方证券缔结了非常友好的伙伴关系。当然，我们也关注到已于今年7月底实施的外商从参股到控股的政策改变，我们正在积极研究如何通过充分利用法规上的开放，加快、加深花旗在中国金融市场各个方面的参与。”她透露说。

花旗的目标

“我们致力于成为有全球视野和国际化需求的企业及个人客户的首选银行。”林钰华说道，这不仅是花旗集团在全球的核心战略，也是在中国市场的战略。而中国日益扩大的改革开放步伐，正使花旗中国在执行这项策略时更加“如鱼得水”。

更为直接的表述，花旗的目标是在中国成为具有全球思维的企业、机构与个人的首选银行。“过去几十年中，花旗在帮助欧美和日本企业全球化的过程中已经积累了丰富的经验，我们的独特定位和优势能够为中国企业走向全球提供一手经验和支持。”林钰华说。作为一家已拥有200多年历史、业务遍布全球160个市场的银行，花旗的发展与全球化密不可分，在支持中国企业“走出去”方面的确具有天然优势。

“为配合中资企业‘走出去’的步伐，花旗中国已在中资企业重点投资区域设立多个‘中国企业海外服务处’，并计划持续增加。”林钰华具体介绍说，花旗银行通过派驻已经深入了解中国企业客户需求的资深客户经理，协同其海外分行更好地服务在当地投资的中国企业和投资项目。不仅如此，花旗还在全球范围内构建起人民币服务能力，为企业和机构提供跨境支持，并积极服务国内中小企业。

“一带一路”倡议更是为中国企业“走出去”强势赋能。“实际上，大多数‘中国企业海外服务处’都设立在‘一带一路’沿线国家和区域。”她向记者介绍说，目前在“一带一路”沿线70个市场中，花旗已在其中60个市场为客户提供全方位支持，在所覆盖的市场至少有10年以上的当地运营经验，在其中一些国家甚至已超过100年。为了配合“一带一路”建设，花旗一方面继续加强对企业客户开展人民币跨境结算业务的宣传和引导，另一方面不断深入理解和落实新政策和新法规，并保持和相关监管机构的积极沟通，结合客户需求开发新产品。

在服务机构客户的同时，花旗的零售业务也已被打造得十分坚实。“成为中国杰出的外资财富管理咨询银行，同时以数字化信用卡产品侧重提供个人信贷服务，是我们零售业务的两大支柱。”她说，针对具有全球视野的个人客户，花旗可以提供涵盖其在不同人生阶段的各类金融需求的产品及服务。

在零售业务的比拼中，做事的细节投入往往关乎成败。林钰华说：“2018年至今，花旗中国客户经理人数已扩充了20%。自2015年起，花旗与美国沃顿商学院共同成立了‘花旗——沃顿全球财富学院’，培训计划已覆盖到花旗中国每一个Citigold客户经理，助力他们更好地向客户提供财富咨询服务。”

大力的投入获得了沉甸甸的回报，仅2018年上半年，花旗财富管理客户量增长15%，花旗中国管理资产总额相比去年同期增长7%。

数字化的力量

在林钰华看来，物理网点的调整并不意味着零售业务的收缩，而是花旗银行顺应客户数字化需求的大趋势，主动进行的战略调整。

2016年，当林钰华自香港初到上海常驻时，她十分惊诧于中国数字化快速发展的步伐。拥有敏锐直觉的她迅速判断花旗中国应持续在数字化转型方面进行投入。“2016年，我们开通了微信信用卡服务窗口。服务上线后，花旗中国24小时电话服务中心的接待总量下降了60%。”她告诉记者。

牛刀小试之后，花旗更加深刻地认识到目前中国地区的用户习惯已与数字化进行深度捆绑。“因此，我们的策略性投入并不是朝向开设更多的分支机构，而是朝着数字化方向转型的方向发展。”她向记者强调道。

近两年来，花旗银行在中国重新调整了网点布局和资源分配。目前，花旗银行在全国主要重点城市设有分支网点。虽然这与基本每个县都有网点的中资银行相比取径不同，但花旗银行业务却呈现高昂的势头。“在中国，花旗银行在客户钱包渗透率和新客户开发方面一直稳步提升。以客户为导向的业务增长模式已显现成效，各项业务持续增长。仅今年上半年，花旗银行个人银行业务同比增长了9%，财富管理业务同比增长了23%。”

花旗中国数字化的发展被寄予厚望。“希望可以将花旗在中国零售银行数字化方面发展的经验带到花旗其他海外市场。”林钰华牢记着花旗全球零售银行业务总裁的期盼。如今，花旗数字化转型的故事仍在继续。今年5月，花旗再次创下“第一”，成为国内首家推出对话声纹验证服务的银行：当客户拨通花旗银行 24 小时服务热线时，系统仅用15秒便能自动辨识他的身份，比目前的认证程序平均约45秒大为缩短。该验证方法对系统及技术性要求更高，难以被伪造冒用，因此更进一步提高了使用安全性。