证券代码：688161 证券简称：威高骨科
山东威高骨科材料股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2024-001
√特定对象调研 □分析师会议
投资者关系活 □媒体采访 □业绩说明会
动类别 □新闻发布会 □路演活动
□现场参观
□其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称
及人员姓名 98 家境内外机构共 119 名参会人员，详见附件明细
时间 2024 年 3 月 27 日
地点 公司会议室（电话会议）
上市公司接待 董事长陈敏女士、总经理卢均强先生、财务总监吕苏云女士、
人员姓名 董事会秘书林青女士
一、董事长陈敏介绍公司发展战略规划
集采重塑器械市场。随着集采常态化、医改深入、政策
落实推进，骨科行业机遇与挑战并存。受宏观经济和政策影
响，器械市场短期内规模速降。但是相信经过调整转型和创
新驱动，长期发展充满机会。新形势下，公司主动进行战略
投资者关系活 变革，主要着眼点：
1) 集约化的管理能力：强化上下游精细化的管理和优
动主要内容介
绍 化成本，向管理要利润。塑造卓越的销售和运营体系，加强
关键客户的管理和直销，进一步渠道扁平化，扩大整个平台
的覆盖。优质高效提升渠道的效率/周转率，降低应收账款风
险等；
2) 创新能力：加速上游研发，持续构筑竞争壁垒，丰富
自身的创新产品线、产品组合、临床应用，推动利润增长；
3) 国际化能力：面向全球市场，凭借过硬的产品力保持
出海竞争力。加速核心国家的市场化运营，塑造产品和服务
的核心价值，增强海外竞争力；
4) 数字化能力：a）数字化营销增强客户粘性，推动下沉市场的扩张和客户覆盖；b）数字化产品和解决方案提升用户体验，增强用户粘性；c）生产数字化转型，使生产端透明化、可视化，持续进行管理改进，提升设备和人员的效能，实现快速交付预期，改善供应链体验；
5) 合规经营能力：为公司的系统性健康发展保驾护航。随着反腐常态化，各职能的合规运营都应放在企业的首要管理位置。
公司作为骨科器械龙头，目标成为骨科创新医疗科技的全球化公司，将从以下方面着手：
1) 创新：创新是第一生产力。公司将通过人才发展和引进，持续打造行业内最具创新研发能力的团队。通过与国际化创新孵化器公司的合作，以及建立高质量的本土医工创新转化平台，加速布局新的技术和赛道版图。评估储备早期的创新技术，探索新赛道的定向研发，技术孵化和支持。开发拳头创新医疗器械；
2) 产品版图：发展有生命力的产品版图，提升新质生产力，突破传统骨科产品矩阵，围绕新疗法、新技术、新材料、再生康复、智能辅助、3D 打印等领域进行拓展。经过过去几年的持续布局，今年将重点驱动脊柱微创领域，尤其是全内镜整体解决方案的推广及应用，运动损伤的修复重建，组织再生和康复。全面整合智能骨科的赋能技术，拓展精准顾客诊疗和定制化能力。建立精工工具团队，发展专业化的骨科、神外手术工具。同时将加大力度和资源投入，针对全球骨科行业最新发展趋势进行技术预研；
3) 全球化发展：聚焦海外高增长策略。通过投资并购和研发合作，获得海外医疗器械企业的技术和商业资源，融入全球的研发创新生产圈，打造具备全球竞争力的医疗器械品
牌。公司将加大投入海外专利和认证，取得海外通行证，树立专利壁垒，加大力度建设东南亚、南美、中东地区直销策略、营销策略和渠道开发；
4) 高效运营模式：持续搭建高效的销售体系网络，提升专业化产品的销售能力，高效配送和高渗透辐射的物流仓储能力。渠道角色明确分工，进一步凸显成本优势，实现管理更便捷，配套服务更全面，成本更低，效益更高。集采后的渠道利润结构重塑，销售模式逐步震荡，终端把控能力是非常重要的竞争价值。此外加强市场准入和政策跟进理解能力；
5) 先进制造：和供应链上游多元化合作，围绕以销定产的战略推动精益生产数字化转型，构建以效率驱动为导向的全面标准化、数字化、智能化、易复制的精益制造体系，改进制造工艺，推动运营效率提升。实现快速交付，包括增材制造的能力建设、定制化以及特殊植入物的设计、一体化车间建设。数字化转型实现我们的进口替代、精细化成本控制。关于商业供应链合作，公司将进一步多元化，获得更低成本、更高及时性的高质量原材料；
6) 重塑品牌：塑造威高骨科品牌全领域的全新定位，推广合规经营文化/体系，发展有创业精神，高度凝聚的骨科精英团队。
二、总经理卢均强作 2023 年年度经营回顾和 2024 年展望1、2023 年度经营回顾：
1) 行业整体情况：2023 年受宏观经济和政策的影响，市场发展减速。公司业绩受集采降价和渠道库存补差影响下滑，未来器械市场会逐渐回稳，行业发展向好；
2) 产品创新情况：长期来看，器械市场将从成熟的产品+高毛利销售模式转向产品性创新、局域化管理的驱动模式，创新将成为未来增长的关键驱动。2023 年共取得 77 张注册证，
其中三类证 31 张。2024 年预计取证 54 张，三类证 29 张；
3) 集采情况：保持头部企业领先优势，扩大国产替代发展机会，保持产品改良和更新，提升临床效果和客户满意度。同时推动精益生产，将本增效，保持市场竞争力。2024 年可吸收铆钉、PEEK 颅骨修补板、3D 打印髋臼杯、涂层融合器、
关节骨水泥等新产品将陆续上市。2023 年 9 月 26 日，省际
联盟骨科创伤类医用耗材集中带量采购在天津开标并公布中选结果，公司“威高骨科”、“健力邦德”、“威高海星”三个品牌的创伤类产品均参与本次集中带量采购，普通接骨板系统、锁定加压接骨板系统（含万向）、髓内钉系统等三个产品大类全线中标，单独报价产品也均以理想价格中标。2023年 11 月 30 日，国家组织的人工晶体类及运动医学类耗材集中带量采购在天津开标，公司的运动医学产品全线中标，需求总量占比提升显著，尤其是可吸收锚钉产品系列，在此次带量采购中取得突破性进展。集采带来市场价格显著下降，医院的核心需求回归产品供应及时性、完整性，确保手术高效高质量完成，渠道结构扁平化、简约化；
4) 非集采产品：发挥渠道覆盖优势，结合多产线、多品牌策略，推动术式组合，带动非集采产品的挂网入院，提升整体产线的毛利水平。同时注重研发规划，紧跟国际新材料、新技术的发展。椎体支架、翻修陶瓷头、单髁等非集采产品在
2023 年已经取证。囊袋、外架 HA 喷涂钉等产品预计 2024 年
取证，进一步丰富术式组合；
5) 新领域：公司通过自主研发和外延式并购，不断拓展丰富脊柱微创和关节镜领域的布局。2023 年，公司通过收购取得腰间盘穿刺针、等离子手术电极和能量平台等产品注册证，扩展脊柱微创领域。目前公司已完成脊柱内镜和关节镜系统研发、全国产注册和量产上市，涵盖光学硬镜、高值器械、摄录成像设备、多种能量平台设备和耗材等，产品品质
对标进口同类产品，生产国产化率超过 80%。公司的目标是实现骨科内镜领域器械、设备和耗材的全面国产替代，持续研发定制化内植物，完成定制注册，进一步布局非集采产品；整合脊柱微创和运动医学器械和内植物产品线，打造全脊柱微创疗法解决方案和关节镜疗法解决方案；
6) 营销战略转型：基于直接服务终端的销售型营销服务理念，逐步完善销售组织结构，基于产品大类进行产线结构重塑，加强销售队伍专业化建设，对脊柱、创伤、关节、运动医学等产线实行专业化的队伍管理，发挥团队专业能力和灵活性，提高销售队伍专业素质，增强整体销售团队的活力。在增加市场覆盖方面，公司通过全国覆盖的物流仓储配送体系和多种销售模式协同配合，发挥完善的供应链体系和全产线高品质的产品优势，使报量外手术份额比例进一步提升；7) 经营效率提升：公司围绕“数字化工厂”长期战略及“以销定产、快速交付”主线，聚焦精益生产和 PSI 产销存规划两大工作重点，促进组织结构、工作流程的持续优化，员工素养、生产效率及产品质量提升明显。强化刚性执行，调整资源配置，保障交付可控。通过复制推广，生产周期下降30%，快速响应客户需求，改善了客户应用感受；
8) 合规运营：重视各职能合规运营，及时了解相关法规，尽力完善 SOP 及合规制度。培训员工了解并尊重回归，对员工、合作经销商定期审查，对员工、业务员活动进行监督，对潜在风险评估并制定相应风险管理，和客户、政府、协会等保持合规沟通以了解最新动态和要求。
2、2024 年展望：
1) 营销策略：推动营销模式转型，加强精细化绩效管理，全面提升产品市场占有率。采取经销商和平台配送加服务的双模式运行。构建覆盖全国的第三方物流体系，构建扁平化的销售组织，提高人均销售额，聚焦头部医院的上量和资源倾
斜。长尾预案用以经销模式覆盖，精细化绩效管理，加大高毛利产品组合推广，发挥全骨科产线优势，提高跨团队营销机制和销售额；
2) 研发策略：加强对脊柱、创伤、关节、运医、骨/组织修复材料等重点产线的研发投入。同时加快对新材料、新术式、3D 打印、有源医疗器械、骨科康复等战略布局项目的推进速度。另外，积极承担国家课题，包括国家重点研发计划课题
6 项、工信部课题 2 项、揭榜挂帅课题 3 项；
3) 生产策略：推进数字化转型和降本增效，使生产端透明化、可视化，实现快速交付预期。持续推进物料进口替代，降低物料费用。持续进行管理改进和自动化改造，提升设备人员效能，持续进行精细化管理和制造费用改进，降低单位小时制造费用。
4) 组织策略：建立敏捷高效的组织体系，调整市场营销架构，压缩组织层级，扩大管理幅度，扩大平台化运营后台职能共享，整合资源，简化业务模式跟内部流程，提升全员人效/人均产值；
5) 海外策略：公司将全力推动全球化发展，重视海外专利布局，针对不同国家和地区的医疗需求、经济水平、文化背景等差异，制定符合目标市场的特点的战略规划，设计贴合于当地客户需求的优质产品，培养具备国际视野、属地化能力的销售团队。扎实落地产品的注册工作，积极寻求与国企合作伙伴的战略合作。拓展海外市场渠道和客户资源，持续提升公司在海外市场的竞争力和影响力。
三、投资者问答环节
问题 1：董事长离开强生加入威高骨科的原因？未来展
望和布局？
回答：1997 年加入骨科器械市场，因为大学本科学习的是临床，对于手术技术的发展有着浓厚兴趣，所以一直选择
在骨科和外科相关的领域，在国际化头部企业进行职业拓展历练，对于创新产品管理、新术式新疗法拓展、高增长市场策略发展和执行、企业精细化管理积累了很丰富的经验。最近几年看到医疗市场的变化带来了新的发展契机，民营企业创新的热情和企业家精神，深深地吸引了我，威高在骨科行业里有深厚的耕耘和积淀，企业文化和我的愿景深度契合，威高选择了我，我也选择了威高。我对威高专业化的骨科团队和高度团结的管理层充满了信心，一