转发国泰君安曹承浩口腔CT行业草根调研：美亚光电已成为行业里的绝对龙头2017-06-14 08:15X 口腔CT草根调研：美亚光电已成为行业里的绝对龙头—— 一名机械研究员的口腔展之旅时间：2017年6月10日地点：北京 • 国家会议中心参展企业：美亚光电、北京朗视、卡瓦盛邦等 产业链前后10 次调研前言：作为一名机械研究员，对于口腔CT行业的知识相对欠缺，一直想深入调研产业链上下游以了解行业的真实发展情况。适逢看到朋友圈某位大佬转发了北京口腔展的相关信息，于是托人联系上了行业一线的销售大佬们，约上三五好友，一起参加了展会。一整天逛下来，收获良多。特此将全天的草根调研内容整理成12个问答的形式，供感兴趣的朋友们参考。相关数据或有片面性，还望大家多多批评指正。Q1: 口腔展会景气度？参会人员构成？A1: 此次参展，第一感觉是景气度远远出乎我的预期。在跟相关参展商的交谈中了解到：这两年北京和华南的口腔展参与人数最多，上海由于9月、10月有两个展，冲淡了一些，所以各自展的人都不多。主要参与人员：京津冀、华北来参会的大夫最多。参观人员中有70-80%都是私营诊所的，大概10-20%是公立医院的医生。而且一般公立医院的大夫来晃一下就走了，不会逛这么久，民营的大夫一般都会逛很久。主要原因是公立医院一般都是集中采购，不会由个人到会展上来采购。总结：私营诊所的医生对价格、服务和品牌敏感，公立医院更多看采购渠道。附一张图，感受一下人人人人人人人.........Q2：目前CBCT的渗透率？CBCT（锥形CT）跟传统螺旋式CT的区别？A2：目前用口腔CBCT的还不多，公立 私立所有的加在一起5%不到。现在稍微好一点的公立医院都开始用CBCT，很少去用螺旋式CT，还有的一些门诊部用全景机。这里面差 别比较大，相关行业人士判断未来口腔科的大夫在诊疗时不大会用螺旋式CT。原因如下：（1）螺旋式CT是大CT，需要专业人员操作；（2）螺旋式CT对硬组织的分辨率很低，而口腔里主要是硬组织；（3）大CT没有专业的牙科诊断软件。即使有，也不会做到很专业。而口腔CBCT是专用设备，各个诊断功能软件齐全。所以相关人士判断，未来无论是教学、诊疗、临床，都不大可能用螺旋式CT。为何现在渗透率还不高：几个原因：（1）并不是所有的民营诊所都会去买。大夫们和投资者的观念是不一样的。他们都是从牙缝里挣钱，有些大夫认为一年内收不回来成本，就不愿意去买了；（2）过去买过全景机的大夫，让其马上淘汰掉全景机，换成口腔CT他也不愿意。以前全景机的价格大概30-40多万，去年降到20多万，今年全景机大概17-18万一台。全景机可以拍二维影响，但是无法精准，看不清。大部分大夫看全景机都不专业，即使是最专业的影像学泰斗，也无法通过全景机看到所有病变。但CBCT三维片能看到整个的精准诊疗，所以口腔CBCT未来是个发展趋势。总结：目前看来CBCT针对口腔市场具有较强优势，未来渗透率还会提升。Q3：过去几年口腔CBCT行业的发展和竞争情况？行业内人士对2017年的展望？A3：专业人士向我透露了测算销量最靠谱的一个方法：可以去问探测器厂家的板子的出厂数量，这个是最靠谱的方法。这个板子基本上都是进口的，可以去查报关记录。2016年整个行业估计销量2000多台左右，美亚600台左右，属于绝对的第一梯队。预计国产排名第二的公司是朗视，卖了100台左右，跟行业第一差距还是非常大的。再往后的国产厂商基本上可以忽略不计。外资厂商把剩下的瓜分了，但估计也没有超过200台的厂商（国君机械注：目前具有自主知识产权的CT厂家大概有：美亚光电、朗视、博恩登特、深圳菲森；西诺德、卡瓦、森田、普兰梅卡、Newtom；韩国怡友、韩国盘泰、三星。有一定竞争优势并在市场站稳脚跟的就是美亚和朗视。现场问了LS的销售，说上半年已经有100多台出货量，不知数字是否正确。但是侧面印证了今年上半年行业增速非常好）。老牌厂商森田现在销量欠佳，卡瓦的北斗系列销量还不错，估计一年能够接近200台的销量。根据行业内人士预测，2017年行业总体销售肯定会在3000台以上。但是这里面分化的很厉害，其中美亚的产品在快速增长，但韩系厂商的销量下降的非常厉害，预计今年博恩登特和菲森开始要在市场上发力。这几家厂商各有优势，博恩登特在圈子里做了很久，人脉比较广。但是总体来说，这些厂商的产品从本质上来看差异化不明显，但是在细分的软件临床便利性有区别。美亚今年的目标肯定至少1000台以上。总结：美亚已经是行业绝对龙头，17年行业3000台以上销量，预计美亚1000-1200台。Q4：美亚光电口腔CBCT的销售情况？这两年产品的价格变化？A4: 作为行业龙头，美亚光电在行业的推广速度基本上算是火箭速度。他们从2012年就开始布局，布局布得很好。到了这两年，销售非常可观，业绩基本上逐年翻番，2017年上半年销量的同比增速也非常大的幅度。现在行业里面竞争很激烈，韩国的品牌降价降的很厉害，国内有某些企业也在降价，出了一款新设备低价倾销，这些对行业的健康发展较为不利的，但是行业龙头美亚这两年对价格的把控力越来越强。业内人士认为，对于使用者来说，一款价格相对稳定的产品，会比一个价格降到让大家看不懂位置的产品，吸引力更大。目前美亚产品的价格比部分韩系产品的价格要贵，去年他们产品的价格终端销售均价预计超过30万。美亚已经树立了一个行业标杆，维持了一个相对比较好的利润率。总结：美亚的价格几乎是市场风向标，未来将保持较高的利润率。Q5：设备的更新周期？A5：一般来说中视野CBCT使用5-10年都不会有问题（国君机械注：这是理论寿命，实际使用过程中一般不会按照这个周期更新），以前的全景机也是这个寿命量级。以前的全景机产品现在是逐年在替换，它的存量还是很大的，但是没有准确的统计数据。刚才有人提到有没有5000台以上，那肯定是远远不止的。Q6：现在口腔CT的回收成本期多长？A6：不同诊所情况不一样，主要看该诊所种植牙一年做多少个。对于一年种1000多颗的诊所，一个诊疗人次至少拍两次片，拍一次CT片大概300元，对于这种诊所，买个几台回去都不成问题。但是对于一年只种植几十颗牙的诊所，可能就有一些压力。总结：拍一次CT300元，拍1000多次就可以回本。Q7：口腔CT在公立医院渠道的销售如何铺开？A7：对于公立医院来说，只要产品设置合理，给经销商足够的利润空间，重点其实就是找到经销商。找经销商的前提是要有东西，只要产品有竞争力，经销商没有问题。公立医院目前使用的牌子非常多，可能有将近20个。市面上见到的基本上都有一些销售。森田是全球第一家进入中国市场的，北大口腔1998年时候第一台就是森田送给他们的，到了现在，每年的销量也是屈指可数，其实他们的东西还是蛮好的。国内厂商的话，朗视一直在做公立医院，没有把目标放在民营这一块。而美亚一进入市场就是走民营医院，公立医院也做，三甲医院里面预计有好几十家的销售。总结：公立医院重点看经销商，有拿得出手的产品 谈妥利润空间是关键。Q8：各个企业在行业里的竞争优势和劣势比较？A8：美亚在私立医院渠道已经占了很大的优势，综合性上也占优势。国内的医师基本上都知道美亚是卖的最多的品牌，而且是相对优质的品牌。美亚这次在展会上展出的也是高端的产品。他们去年卖了600台左右，第二名预计不超过200台，拉大了很大的差距。但是国产厂商跟最高端外资企业的比，可能还有一些差距，比如New Tom的影像处理，在业界真的是做的非常好。西诺德的相对来说比不上国产领先厂商。Q9：口腔CT校正软件的操作难度？Q9：每个公司都会提供一系列矫正软件给客户，美亚和朗视的差不多，都是非常专业的，但是各家有各家的特色。美亚的分析法一般来说比同行的要多，国际上通用的分析法都有，比较丰富。在诊疗过程中，一般患者来了以后先说自己的问题，医生先进行临床问诊，再去判断，决定拍什么样的片子，要适度医疗，不要过度医疗。整个拍摄过程很快，也就是十几秒的事情。一般照出来是一张正位片和侧位片，再加上全景片。美亚和朗视的操作界面是中文，操作不难。一般经过培训半天，再通过之后长期实际操作经验，操作难度不大。处理的时候从软件的角度来看很快，但是需要多去分析。在这个行业，操作系统有个“先入为主”的现象，一般医生用某家的软件用熟了，该机构未来倾向于一直买该公司的产品。Q10：过去几年口腔诊疗行业的发展情况？未来的发展趋势？A10：其实不像大家说的，民营诊所急速爆发，因为这里面有开店的，也有关店的，总体来说稳健增长。连锁机构倒是大幅增长，但业内人士其实不大看好，目前大部分的连锁机构都不赚钱，亏了很多。2016年底，全国各类口腔医疗机构大大小小的加起来预计大概10万家左右。如果对标国外，还有非常大的空间。而且我国目前主动去预防牙科疾病的人还是非常少，未来发展的空间还是很大。此外，预计接下来还有很多新的参与者要进入口腔医疗行业。有新闻说王健林要开300多家店，投资90个亿；也有说四川川投要开500家店。就行业专家的角度来看，未来口腔连锁医院的服务会向一整套标准化规模化的发展方向走，改变现在行业发展参差不急的现状。Q11：专访美亚销售：目前口腔销售团队的构成？A11：美亚给销售人员的激励还是相对充足的。这几年的销售额年年翻番，有他一定的道理。这个团队现在包括销售和售后，几十人左右。一直还在扩张，现在也在要人。Q12：专访美亚销售：再往后看3-5年，如何保证现在的高增速？A12：美亚从2012年开始布局医疗市场，之后每年增长都非常健康。如果再往后走，我们还要持续推出新的东西。一方面，现在开始推数字化；另一方面，我们CBCT的产品系列在不断的完善。从中视野、中大视野、超大视野全系列产品都在推出。别的新产品比如口腔扫描仪还在取证。Cad cam也在启动。预计公司后续放量的产品都跟医疗相关，战略重点发展目标是健康医疗产业。有一些在储备的产品，如果市场销售不错，这个量级非常吓人。而且我们最终要完成战略转型，不肯定老做这种低附加值的加工产品。这里面主要还是看人，团队很重要。其实不管色选机还是医疗等，核心技术都是光电识别技术，光机电一体化，这个技术层面差别不大。其实主要难点在于跨行业的销售。短期来看，我们认为医疗行业未来会大发展，比如一旦椅旁系统做出来，市场空间要大N倍。十几万的医生，上百万的椅旁，这一块很大很看好。Cad cam就包含在这里面，这一个系统才是大家应该关注的，比影像识别市场要大很多。总结：口腔市场空间很大，美亚目前才布局了影像识别这一小块。未来还有很大的想象空间。

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