Q&AQ1：直播降价保市场份额的策略，会持续到什么时候？A1：直播从去年开始成为热点，包括年初的移动直播。市场从去年到今年也有加入者，展开了竞争。对于直播网宿做了很多技术储备，一开始占据了先发，开始价格比较高；去年到今年的竞争中，我们的价格进行了调低。目前我们在PC大屏直播、移动小屏直播目前价格虽然有调整但是已经趋于新的平衡状态，保持了自己的市场。各项业务还在增长，我们认为价格已经进入了竞争相对平和的阶段。Q2：明年公司收入增长点来自哪些方面？A2：新的业务增长点：1）整个互联网行业依然是活力的，骨干网城域网流量继续增长，几个业务方向由文字图片向视频、移动端的新的应用如移动直播，2）与CDN相关的云计算业务都会有继续增长的趋势。3）我们会增加解决方案的销售模式，很多企业有存储需求，我们在准备云计算/云存储的产品线，形成综合解决方案。4）新产品比如应用加速、特定应用行业如大容量稳健传输、云安全等归为高附加值产品需求，这是我们有高毛利的市场增长点。5）海外世行战略布局，社区云的布局，都是我们未来业务增长点。Q3：社区云、云安全、海外业务在建设阶段会不会短时间承受亏损？A3：我们海外CDN的状况：今年第三年，第一个年30个节点，去年60多个节点，今年目前90多个、年底预计105个。布局节点，我们目前赚钱的，一直有相应业务。海外除了布局平台也有分支机构：爱尔兰、印度、马来西亚、美国等几个点，还会在欧洲布局，进一步产生当地业务，这是海外CDN状况，有收入也有利润。云安全的抗DDOS（消耗网站业务能力攻击）已经有1T的抗流量攻击，业务领先，我们的CDN平台天然是资源平台，可以和云安全抗DDOS资源互用，可以有效提高我们1T的能力。另外我们越来越成熟的WAF（黑客行为，探测关键信息），这个产品也成熟，产生了收入，也是明年高附加值业务的增长点。这个业务参考Akamai，他的安全产品获得了相当大市场需求，我们在云安全加大力度，解决方案已经具备。我们在布局这些产品都会有收入。Q4：国外IT企业对安全投入比较多，国内感觉较少？A4：国内网络安全的事情需求很大，企业都意识到了。目前国内电商、游戏网站受到的攻击每天都在发生，没有安全产品的支持很难进行。大型网站都是有特有团队进行，但资源成本限制不能完全达到要求。网速抗DDOS优势、WAF以及组合产品可以很好满足客户需求。另外对于政企客户，从传统IT逐渐迁移到云平台，包括CRM都是登录内部网站的。从安全市场趋势来讲，会从防火墙、路径监测设备等硬件设备转向基于平台、服务的模式，这是趋势。Q5：今年广电加强对直播的监管，对移动直播流量的影响？其他流量如传统视频流量的情况怎样？A5：除了广电还有好几个部门都有监管手段，时不时就有新的监管规则，我们视频行业、CDN服务商基本当做常态了。从我们自己的平台来看，移动直播、游戏直播等主要的供应公司我们并没有看到受到影响，也可能是业务一直在增长未看到被影响。不断完善的监管、行业不断规范，对行业发展还是有利的。但是用户需求、使用习惯都在都还在，没有受到影响。我们也看到移动直播的监管给我们带来了比较大的需求，就是对内容的存储需求，帮助我们云计算/存储业务的成长。Q6：CDN市场格局与去年比有什么变化？A6：CDN市场格局简单回顾，我们最开始CDN三四家，蓝汛、帝联、快网等。目前看来整个CDN行业不断增长、有新进入者，云公司和创业型CDN公司。我们目前只有2015年数据，2016年从我们估算来看，网宿继续扩大了在专业CDN行业市场的占比。新进入者取得了一些份额，但网宿的占比还提高了。2016年市场份额网宿估算大于其他家之和。格局就是网宿是一个较大的平台，跟其他小的平台组成一个格局。经过一两年行业竞争，价格目前进入平缓状态，没有看到有厂商有能力改变市场格局。Q7：网宿托管云社区云明年的发展状况？A7：社区云作为募投项目之一，今年社区云的工作还是节点建设，目前感觉顺利。主要任务就是节点落地，跟各地运营商合作，目前跟运营商谈判测试等，已经有一些落地了。社区云在明年对收入有些贡献。这部分收入贡献今年可以忽略明年希望能拆出来。托管云是上半年提出新业务，目前还在产品储备和研发、市场摸索，托管云还是有需求点，明年会带来新利润，争取明年披露出来。同时网宿基于自己现有的很好基础推出新产品，我们看到托管云社区云都会给现有CDN业务带来很大帮助，因为客户群体会集中在原有的客户中，我们提供整体解决方案，增强客户粘性。产品都是互助关系。Q8：能不能介绍下公司前5大客户占比？R&D费用今年增多，对2017年规划？A8：前5大客户基本上和往年差不过，去年26.5%今年到27%多一点。研发人员Q3入职的研发300名，目前全公司3000人，大部分研发人员。2017年研发人员持续增加但没有今年大。明年招多少人还要看工作计划。研发费用资本化我们没有政策、都是按照会计政策，到了开发阶段就会资本化。之前费用化多，现在很多项目成熟，后续有可能资本化比例会上涨一些，总体资本化比例20%左右。Q9：云安全占收入比例？ 3Q有欧洲杯奥运，大的赛事对收入有多大影响？A9：云安全占收入比例手头没有数据，但是政企行业都有标杆客户，能抗住500G攻击，在日常我们自己的CDN、DNS调度系统里就是自己的云安全产品，体现我们的防护能力。我们觉得云安全产品经过1-2年成熟化，已经到了大规模取得收入的状态，明年可以发力。我们云安全在海外IDC也都有部署。投入方面，云安全按照募投项目来做，三年会投资3个亿到云安全项目。Q10：三季度毛利率下降，未来是否毛利率还会降？A10：未来竞争情况，明年有新公司进入格局变化，我们认为进行了这么长时间的多方面竞争，目前已经形成了新的格局状态，大家基于你能提供的能力，给你市场的定价，形成在各个客户里市场份额的平衡，已经经过了这样一个过程。预期明年不会像去年乃至今年这样的竞争激烈程度。目前我们市场份额超过50%，对我们产品和服务能力都是有认可的，所以不完全是价格的竞争。Q11：大的赛事对我们收入有多大？A11：奥运会欧洲杯给我们创造了1000-2000万收入，这种影响相对整体占比很小了。Q12：刚才提到的市场份额50%+，是不是包括了BAT的份额？A12：第一个不包括BAT自服务部分，但包括所有为第三方服务的比例。Q13：公司之前对直播有让利，这样减价会不会影响到其他业务，就是毛利对哪些客户有影响？A13：从IT产品角度来讲，一直以来降价趋势，成本也是在降低的。从这个角度来讲，前一段时间竞争激烈，但我们直播平台在业界评价最高的，从价高提到合理，目前市场份额还是提高的。其他产品都是在正常竞争的格局中，包括下载、视频点播，整个市场多年都是在降价，成本也是一起往下走。直播我们认为一开始毛利很高，今年确实比较快调整价格。Q14：以前公司收入增长快毛利更快，未来是不是基本同步增长的状态？A14：利润涉及成本管理，未来我们会继续扩大外包服务占比，从收入来讲继续增长态势。成本和运营商关联，毛利率基本趋于稳定，费用率有一定下降空间，我们有信心明年利润增长不会低于收入增长，在未来的战略格局相对稳健的情况下可以实现的。Q15：感觉前几天股价大跌是大家认为新的云计算公司冲击。网宿从事CDN的模式和BAT、新型云计算公司有没有不同？比如从产品定制化、标准化、价格上？A15：云计算公司CDN等，基本都是自有团队，从服务自己拓展到服务第三方，比如原来就是大视频公司，具有CDN的基础可以拓展。但其实资源不足的情况每年都有，比如热播剧、电商大促销。所以他不是从第三方做服务的角度出发，资源经常不稳定。另外从商业模式；来讲，他们常生态的模式，就是面向中小企业，有一些大公司的关联企业可以碰一些和自己有关联的大客户，可以得到业务量但比例都小。综合起来，作为公司选择服务商还是性价比、稳定性、服务质量，而网宿相对于云公司的优势除了最强的产品技术储备还有服务体系和模型。我们公司的模式是2B，驻场服务、全方位的项目管理、对客户的定制化都不是原来云公司能做到的。Q16：云计算和传统CDN的客户结构会不会有不同？比如小的公司会不会多用BAT服务、大的用网宿服务？A16：客户结构上，基本上云公司喜欢用生态的方法，用分享版权等使商业链条长，与我们直接做好2B的客户服务不同。从客户结构来讲，云公司比较容易影响到还是中小企业客户，个别的有关联大客户有影响，但是最重要的是要考虑稳定性、持续性、服务响应、专业性，整个客户结构和他们不完全相同。Q17：我们的价格是不是比BAT的价格要高？高多少？A17：我们的价格在市场上综合上有一定溢价，对性价比，不但是价格，也和提供的东西有关。Q18：CDN客户的个性化需求占得多还是少？A18：主要是共性，但有自己的要求，如客户端、弹幕等都有些特定的要求。但我们后台响应和研发团队都有匹配，我们为中大型客户做定制化服务完全有必要、有价值，客户体量也足够我们做这件事，不是很碎的需求。Q19：视频业务增长快于其他业务，这块客户的实用时间是否都集中在晚上，带宽的复用率是否会下来？A19：直播点播根据不同业务特征有一定错峰，移动直播最高时间点不一定在点播。另外我们有些客户直播可能在白天，复用的价值相当巨大。对复用的情况，有的比较重叠也有的在空闲时段。整体复用率很复杂，不是固定不变，根据不同情况会变化。有的时段活动密集复用率会低，平时会高。我们根据不同情况及时调整。Q20：管理层有没有预期CDN服务外包和自建哪个更快一些？未来更多的市场会自建？其他中小客户对CDN没有高要求会不会选择BAT，我们只能服务大客户？A20：对于大客户CDN是刚需。平台大小对成本有影响，比如大平台复用率、采购成本有优势，包括BAT，他们自身是我们客户，也会享受我们大平台的成本优势。大客户大部分是外包，另外也有一些大客户是自建。随着大平台稳定性增强、再加上自身价格越来越低，第三方外包CDN市场在增大，自建会更多转成外包，能给我们第三方整体带来机会。Q21：移动直播、视频点播、政企占收入比例？A21：直播和点播在我们收入比重超50%，直播和点播差不多，移动直播我们没有单独统计，预计占到直播的1/3。政企很难统计，口径困难。Q22：流量增速？A22：Q3对Q2增了20%环比，市场也大约增长了20%。Q23：社区云商业模式？2C怎么推？A23：社区云还是按照我们设定的在推进，社区云化是针对家庭用户的设立的，从商业模式还会基于和CT、运营商三方一起合作推出游戏云等业务，由谁来收费不重要，分成比例还在摸索中。推广我们三方一起推，可能是CT、运营商推更有力，我们作为平台技术服务的提供角色来出现。Q24：三季报讲了直播云化，想问整体云化对公司其他业务的带动？这块未来的趋势？A24：对于直播，有的客户是无需做任何东西直接上到直播云平台，而有的需要额外的应用。一些大的直播公司把这两点分开，特定需要比如转码、美颜等和CDN直播平台分开，用户还是会选择我们擅长的这块CDN直播平台。另外网宿也针对这种情况，比如CloudV就是针对这种用户提供整体解决方案。这块我们自己的服务跟得上，可以在对于特定的直播需求满足用户。Q25：之前提到移动直播占到1/3，现在除了移动直播外其他的移动端CDN什么情况、未来市场空间怎么看？A25：首先手机性能不断提高，今年比较热的移动直播，都是以手机性能的提升作为基础。另外除了直播之外，手机的终端特性提高使得很多内容从文字图片网页转向视频，不光是直播，像是UGC的东西、视频、新闻客户端的视频都有大量需求的增长。手机还会继续产生大的需求空间。Q26：复用率的概念，是从虚拟化的角度还是收费角度来确认？A26：我们的CDN管理平台也消耗大量的存储，这个里边都不只是虚拟化还有云化技术，使得我们平台的效率都有好处。我们讲复用率指的是我们的带宽平台，主要还是网络带宽资源。有很多复用模式，比如是看同一天是不是在高时点：如果前半个月后半个月的客户不一样就没有增加成本。Q27：苹果这样大的IOS更新，CDN采购量多少，网宿能占到多少？另外我们看到资产负债表上2个亿存货具体是什么？A27：IOS的下载量不太好说，有的是补丁有的是主下载，但是每次下载带来的收入还是可观的。对于存货，我们有IDC业务，购买设备时部分IDC还是CDN用的，采购进来的都是作为存货以备发出，存货就是这块设备。Q28：为直播提供整体的解决方案就是视频云这样的产品，目前推广情况怎么样？A28：我们的产品CloudV，还有V+，都已经完成了，尤其是一些直播用户已经开始使用。我们对垂直行业领域的产品也在我们的销售团队铺开，需要一定时间来产生收入。Q29：基础宽带采购价格的走势？A29：明年采购价格还有一定下降空间。Q30：云安全的主要竞争对手？A30：云安全在1-2年布局了，竞争对手需要相当大的资源能力，阿里云有对应的产品，目前是赠送模式、卖别的产品带动安全产品销售。还有360面向企业也有类似的产品。国内以服务的模式提供云安全，把原来用硬件实现的功能实现在平台上，竞争对手不多。有一些客户如安全宝加速乐等，我不认为是竞争对手，只有技术没有客户没法提供。所以能提供的目前看到的360企业端服务、阿里云等，其他云厂商还在传统CDN产品，还没顾得上。Q31：云安全的收费模式？A31：一是看有多大的攻击量，看攻击时间；也有一种包年项目的方式相当于是买保险（一次性采购针对防卫情况），不一定是完全基于CDN的按流量，还是有差别。Q32：政企云布局进展，相对于其他竞争对手？A32：已经扩展开来，我们主要在金融、制造行业，也开始互联网企业如直播网站的存储，为行业云定位的客户服务。明年有特定的目标来驱动业务线的销售。我们的云平台起于IDC业务，我们对运营商都非常熟悉，新创业公司没有这方面能力有很大问题，IDC、CDN资源就能帮我们的云平台的建设和客户的发展。我们客户群来看，布局政企也有两三年时间了，我们的制造业、金融业都有案例客户。我们也认为在互联网客户群里，云计算也很容易推进。Q33：云安全：公司未来只想做DDOS产品，还是会拓展到IDS、IPS等产品线？竞争格局怎么看？A33：云安全产品处于ready状态，我们认为网站安全有完整的解决方案，不仅限于抗DDOS服务。Q34：苹果微软等升级的需求创造的收入，去年和今年需求有什么变化？A34：今年苹果总收入增长不少，今年海外CDN收入增长70%-80%，大部分来自苹果，增速不好说，但是这个不是一次性的，因为苹果微软的升级都是持续性的，苹果微软都在我们，海外CDN增速很好。Q35：一些竞争对手蓝汛等去年还能分到份额，今年看起来增长乏力，预计明年如何态势？A35：格局就是这样，具体的量不好说但是感觉他们占比下降。2015-2016年竞争很激烈，预计未来会延续现在的格局，因为中大型客户已经到了特定时段，价格、技术能力、平台拓展能力、服务能力都竞争充分，我们认为整个格局会继续延续，网宿能保持最大超过50%。Q36：抗D攻击和运营商的解决方案相比有什么竞争优势？A36：运营商也提供了抗D解决方案，如采用边缘特定处理设备。网宿也有硬件，比如服务器，还有带宽能力。我们的安全产品平台都是构建在运营商技术平台上的产品，本质上相像的，举个例子我们自己的IDC客户曾经在前两年用过运营商平台，但是要求开通平台已经一天以后才开通了，实时性不能满足当时已经有攻击的情况，而且产品能不能做到提前防御攻击都不确定。我认为是两种服务模型，从我们自己来讲还是面对用户的特定需求。Q37：我们3季度毛利率下滑2pct，除了竞争加剧有没有收到流量穿透影响？A37：流量穿透影响的是收入不是毛利，收入没有受到流量穿透影响，流量穿透在通信是违规业务，网宿的IDC、云计算产品都是合规份额方法。前段时间流量穿透管制很多IDC公司有影响但网宿没有。Q38：云安全业务，Akamai的云安全和CDN基本一样大了，我们会不会往这个目标发展？A38：当前CDN我们都指的是传统的比如缓存、直播、流媒体技术，成为流量业务。目前还是在巨大市场需求之下。高附加值的云安全业务相比Akamai占比少，我们看到政企用户的需求，需要我们不同的团队以解决方案的模式来解决，引导政企客户从传统IT走向下一代IT（云计算），也是我们巨大的市场空间和增长点。我们也在做这方面的努力。Q39：腾讯很重要的客户，腾讯也有自己的CDN业务，怎样看腾讯和我们的关系？A39： BAT这种很大的公司有自己的云部门，作为公司是市场化的，运作也是市场化的。视频部门对我们这种第三方和他们自己的云部门都会考虑，腾讯是我们的大客户，也说明我们的产品相对于他们的部门有优势。其他客户也有这种情况，并非自建云部门后就不用第三方服务

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