北京飞利信科技股份有限公司机构调研会议纪要会议时间 2017年03月15日10:00-11:00 会议地点 公司九层大会议室会议主题 公司副总经理兼董事会秘书许莉女士介绍了公司的主营业务、核心竞争力、未来发展等基本情况，并回答了各位机构来访者提出的各项问题。来访与会人 兴业证券 洪依真信达证券闫凌云北京鑫舵资产杨西媛申万宏源证券张志宏盛世景资产管理股份有限公司陈紫光太平洋证券李冰桓国金基金李翔宇中国民生银行毛元剑、金秋中欧基金王秀钢北京裕添宝投资管理有限公司 周子酉富国基金 王海军万博兄弟资产管理有限公司 李明昊公司与会人 副总经理兼董事会秘书 许莉女士证券事务代表 刘延娜女士会务人员刘丛丛女士来访者发言及公司回答 公司副总经理兼董事会秘书许莉女士介绍了公司发展情况并回答了各位机构来访者提出的各项问题。详情如下：一、公司介绍1、公司未来布局：政府信息化全面解决方案提供商、金融服务2、公司发展历程（1）公司发展历程：1997年，公司在全国人大信息中心指导下成立，为飞利信承接政府类重大项目奠定基础；2012年，公司在创业板上市，智能建筑业务开始起步；2013年，公司开始从内生增长、外延并购两方面双管齐下布局智慧城市业务，并购标的均是在行业中非常有代表性、对整个智慧城市信息化板块有研究的公司，比如东蓝等，助力公司为用户提供更多服务，获得更大的订单，公司订单从之前的几千万元到现在的上亿元，以后几十亿订单也会越来越多；随着公司发展及并购投资的加速，截止2015年底，公司已经形成了“智能会议 智慧城市 大数据 互联网教育”四大业务板块；2016年底，公司开始布局金融业务，2017年有望落地。（2）公司主要客户群：公司成立20年来，一直与政府客户打交道。首先是会议业务积累了优质的客户群，刚结束的两会用到的设备和相关服务均是我们提供的。2012年上市之后，公司预期到会议市场的天花板，开始整理行业优势，在政府、军队、大国企形成了较好的客户沉淀；公司同时也深入挖掘客户需求，提供更多的服务。（3）公司业绩构成：从2011年到2016年，公司业绩均实现了较好的增长，目前已经实现了内生、并购业绩比翼齐飞。在2016年公司业绩构成中，部分来自并购标的贡献；除去并购业绩，飞利信自身业绩也实现了40%的增长。（4）公司承担国家级重大项目：公司具备20年两会优质服务经验，积累了许多人大、政协客户；承担了国家公务员报考系统建设运维；承接了56国亚欧首脑会、二十国财长会；承接了军民融合、数字地名等。（5）公司核心竞争力：技术实力、品牌优势和客户（自主研发 生产；专业资质齐全；大量发明专利；客户信任；业绩高增长）。（6）飞利信政府信息化全面解决方案：共分为三层（存储云，业务云，通讯云）通讯云：所有通讯均基于物联网技术支撑。通讯云层面主要通过几种方式：飞利信做的除了物联网的技术loral、nb-iot，还有一些卫星通讯。在卫星通讯方面，我们近期也参加了几个大的项目：渔船的卫星通讯布局已经在落地；公司也为一带一路的国家提供一些解决方案，正在逐步落地。业务云：飞利信在本层主要提供信息资源、大数据应用，主要集中在大数据应用层。我们开展的有智慧交通、水务、管网、电子商务、智慧旅游、智慧教育，这也是飞利信体系内各公司按照各自最具竞争力的研发方向开展的一些业务。存储云：除了IDC公司，公司也参股了一些云服务的公司，云服务公司主要在研发一些实现各个IDC机房互联互通的产品。（7）公司产业链分布：公司在上游、中游和下游产业链均有分布。上游主要开展硬件设备的设计、生产，包含飞利信下属的飞利信电子、欧飞凌、天云等公司。飞利信即将研发出安全产品，届时会邀请大家参观指导；在中游，公司业务主要是软件和系统集成，包含下属的东蓝数码、精图信息等公司，在集成、大数据、云计算板块主要有新华频媒、欧飞凌（欧飞凌主要是做数据采集的，通过设备采集一些数据）；在下游，公司定位于运营商和服务商，比如智慧城市的管廊管网、旅游等，这属于集团内部的分工。公司通过产业链中的业务建设，完善在整个信息化中的布局，将部分业务纳入公司的核心业务。（8）四大业务板块1）智能会议在智能会议领域，公司积累了大量的客户资源：政府、军队、大型国企等。公司做过统计，所有的部委均是我们的客户，客户拓展分为两个阶段：第一阶段是会议产品客户积累期，从1997年到2009年（不算视频会议），公司的主要客户属于现场会议产品使用群；第二个阶段，是公司的软件产品客户积累期。不同产品的客户资源积淀是存交叉的。自2003年开始，飞利信的软件类客户（包括中国人事管理信息系统、石油工业园的公司测算）全部集中在各个部委和政府的应用，参与的是自上而下的国家级的项目。简言之，公司客户在政府、军队中的覆盖面达到百分之百，但是部分时间点存在交叉之处。所有的省一级的人大、政协均是飞利信的客户，市一级目前60%左右，县一级的客户大概34%，这与各级客户自身的自动化发展程度有密切关系。如果把软、硬件合并计算，客户群覆盖面会更大。我们自身统计主要是整套现场会议系统在人大、政协的覆盖率。2016年度，公司会议领域的客户比2015年增加了10-20%，公司也计划打造会议领域持续盈利的服务项目。今年，公司将承办两场大型的会议：第一场是大数据和信用论坛，属于国内大数据和信用最高级别的研讨会。我们主要开展两项工作：除了提供全方面的会议设备及服务外，公司还将发布一些信用指数等指数，助力公司的大数据业务布局。另外，公司将承办中国国际汽车展览会。中大华堂3月份在北京设立了一家专门做会议及展览服务的北京贝拉会议服务有限公司，把会务业务从为政府服务向商业服务拓展。上述两场会议在市场、商业领域具有非常大的影响力。2）智慧城市智慧城市业务我们一直在开展。如果做了顶层设计，公司就可以直接参与后续的许多业务。从去年开始，公司已经积累了一定的案例。3）大数据公司去年参与了不少大数据项目，主要在信用、舆情、精准营销三个层面。信用：公司在新疆、四川、西藏等地参与了信用类项目，中标了国家的信用平台一期、二期项目。在交易所业务中，非常重要的一项是交易双方的信用评级。北京木材交易所、大同林木业交易所已经上线了。不同交易所服务的盈利模式不尽相同。对于这两个交易所，我们还开展了一些Saas服务，利用RFID技术实现身份的追溯等。在交易所里的产品，公司去年已经研制成功，而且非常成熟。公司后期还会做几个煤炭交易所，预计一共有8个交易所。最近公司入股了凤凰金控，正在做工商变更，其拥有全部金融牌照，公司可以承担其中的信息化建设业务。我们会不断复制交易所的一些模式，公司是小股东，持股比例一般在5%-10%，公司在其中推进信用报告、风险评估以及相关的一些项目。舆情业务：目前主要是新华频媒在开展相关业务，服务的主要对象除了国税总局、外交部、人民银行，还包括一些省市级政府的客户、大的企业，企业项目不是特别多，例如中兴通讯等，还有一些上市公司。精准营销：公司去年开展的南航、北京银行、招商银行等的精准营销的服务是非常具有代表性的，均为大数据板块去年取得的一些成果。4）互联网教育互联网教育板块一年下来也形成了一个非常成熟的模式，去年估计有4000万的净利润，主要涉及到税前、税后的问题，大体没有变化。一方面，公司会把“互联网教育 就业 培训”的方式推到各个行业。另一方面，公司开展的科技运营，整合了大量课件资源，除了工会，公司也会把课件推广到其他行业。随着课件运营资源的做大，公司的竞争优势也会越来越强。现在在线教育的业务模式基本上属于B2B2C的方式，通过整合B端资源，融合到细分市场。客户基本上都是政府，也会有一些个人投资，这个盈利模式也是非常稳健的。公司去年也拓展了与学校共建的共建学科模式、共建课堂模式，共建课堂是线下，共建学科是线上，实现线上、线下的结合，在今年会有一些体现。公司去年陆续与几个高职院校合作，都是短平快的，比如机械云平台等，今年会落地。公司的资金成本差不多半年能收回。后期学生在线上完成实践课的课时转换，这样的概率非常大，这也是我们今年在在线教育板块重点布局的业务。公司后续会布局教育信息化项目。有些合作伙伴也希望进入教育信息化领域，我们可以实现资源合理搭配。公司原来一直做学历，但国内的学历政策越来越不明朗，各个高校缩减的量非常大。公司现在做国外的留学教育，不属于中介服务，是直接与国外的高校对接。我们把一些国内的优势高校与国外的高校直接整合，把拿到毕业证的大四毕业生、专科毕业生外送到对口的院校，减少成本。这是公司学历教育的补充。除了上述四大板块业务，公司也做了金融服务的业务布局，除了木材、煤炭交易所，陆续会投入一些金融交易所，比如保险、互联网银行，都是有信息化需求的。综上而言，飞利信的业务集中在：信息化全面解决方案的提供商、金融服务、服务。服务是今年我们一定要落地的，落地的时间是在11月份左右的两场会，这是我们纯粹提供服务。金融服务，今年也会落地，因为去年其实两个交易所已经落地，至少将会有5个交易所落地了，后面大家可以看到更多。公司多年来的布局都是为政府提供信息化服务，这也是我们的主营业务和未来的布局。（9）公司文化建设飞利信体系内有几十家公司，好处是我们盈利能力越来越强，抗风险能力越来越好，但是也带来管理体制的贯穿问题，所以我们内部一直强调文化建设。对内而言，新进来的公司都要遵守公司的制度和习惯。即使是最晚一家进来的公司，我们已经走了两年多了，从管理上来讲还是有效的。（10）创新公司一直贯穿“品牌 工匠”的创新精神。无论是展会上，还是我们整个服务体系，细看后会发现最大的亮点是我们的产品做得越来越精致。二、提问互动环节1、问：请问大数据的数据来源？答：数据主要来自运营商的数据和互联网的数据，互联网数据的抓取也是我们自己做的研发的一些产品。对应运营商的数据，我们是跟三大运营商，还有一些其他有数据的一些公司，做了数据互换的这样的一个协议，结合起来支撑起了我们整个大数据业务板块。2、问：公司现在还参与PPP吗？打算从什么方向参与PPP项目？答：其实从去年开始，公司参与的PPP项目是非常谨慎的，基本上公司不进行资金投入。但是对于一些项目，飞利信还是会去做SPV公司里的股东，但是真正的投资，我们依然会非常谨慎。也有许多中字头的公司、大的银行国资（比如说国开金融、建行）、一些公司跟我们谈长期战略合作，大家一起做整个政府的信息化项目，信息化方面主要由飞利信承接，建设和资金方面的投入由其他方承担。公司参与PPP主要是两个方向：智慧城市、信用。信用平台的搭建去年由发改委牵头，因为实际投入少，公司在资金偿还方面，是没有担忧的。在智慧城市信息化方面，我们今年会去做一点点投入，但是不会大量投入，大多数还是赚资金方的钱。我们主要开展的是其中的设计、实施、系统集成业务。3、问：系统集成业务挣钱是不是较为困难？答：整体还好，像我们大多数做信息化的都是这么挣钱。比如丽水项目，从顶层设计开始做智慧城市，所有的信息化都交由我们在做。我们可以做一些产品，包括大数据的一些支持；可以为政府解决问题，政府会把工作打包给我们，健康大数据、水电煤、交易所都交给我们公司来做。4、问：PPP项目的实施周期一般有多长？答：理论上是5年，但实际上可能不止。这与每个项目的进度、政府资金到位的情况有很大关系的。5、问：请问公司做的交易所的体量如何?答：交易所每年交易的体量大概3000多亿，我们在信息化服务方面有1000万左右的收入，包括信用报告、RFID追踪技术、Saas云服务、股东分红。去年一个交易所一个月的收入大概为200多万。6、问：请问公司去年人员扩张很快，是什么原因？答：飞利信自身实际增加人员数量很有限。整个集团公司人员扩张大主要是去年下属新公司的增长。去年员工成本预计增加11%。人工成本都是费用化了的。已有子公司的人员扩张目标较少，因为人均净利润也是对各公司的考核指标。7、问：请问其他公司的业绩情况？答：飞利信下属公司处于对赌期的也会在今年到期。到期后，天云和东蓝签署了任务书，约定的增速依然是30%。对赌到期时，公司原核心员工基本上都留下来。公司整个体系内的政务业务全部交给东蓝，飞利信原来团队改成了大数据团队。对赌期结束时的考核，主要包括对于应收账款的收回的情况并做相应的减值测试。8、问：请问今年下属公司重点的任务是继续整合还是有其他的外延计划？答：飞利信现有体系中，团队还是比较稳定的，盈利能力也在不断增强。目前要扎实业务，由研究院带头做顶层设计，各个公司来做配合完成今年的任务。后续，我们会引进一些具有核心竞争力的团队，或者并购一些能够增强公司核心竞争力的企业，但是这次的外延的方向与以前不太一样。公司之前看重的是标的在信息化方面的独特优势。现在我们主要看芯片是否有研究，技术壁垒是否非常高。9、问：做芯片研究的公司可能不多？答：我们会考虑一些创业公司。公司目前开展的信息化项目，至少60%产品依赖外采，如果要降低采购成本，公司就要向前端拓展，更多的是采用我们自主研发、设计、生产的产品。10、问：请问公司在硬件方面打算拓展吗？答：硬件方面我们也是陆续在做。软件其实好做，比如现在的数据侦测已经研发出来。硬件的研发可能会慢一些，我们对芯片感兴趣的可能会从这个方面切入进去。如果要投入的话应该非常大量，我们也会去找一些成熟的或者在一些细分领域成功的创业公司。11、问：请问公司业务在数据侦测中的应用？答：数据侦测主要用于平安城市和智能交通领域。12、问：请问公司现在的大数据技术水平大概处于什么阶段？答：大数据研究院正在整理我们的报告。我们在数据采集方面具备优势，可以通过交换的方式，不用投入资金。我们也拥有业务里长期积累下来的数据。另一个是计算模型和大学合作，技术实现是在我们公司进行。合作的院校有北大信用和大数据研究院、北京科技大学，联合大学的实验室等。13、问：公司的内部增长率情况如何？答：内生增长率是30%，并购的标的也是30%，天云和东蓝是30%，其他的公司也不会低于30%。14、问：线上教育的优势是什么，外延是什么？答：我们的优势是好的品牌——中国国家培训网、人社部的背景。公司在协会、政府培训方面有很大的优势。现在缺的是内容，我们更多的是去跟内容方（不论出版社也好，还是学校也好）、一些协会做共同运营。至于外延发展，公司至少在培训板块开展外延，但是可能今年不会。暂时不确定公司是否开展收并购的动作。15、问：供应链金融服务平台和大宗交易结合的落地情况？答：目前供应链金融其实没做起来，如果没有一个产业在支撑的话，单独一家公司是做不了的。我们是依托于交易所，交易所的伴随金融服务，现在没做，会在今年做。最近，公司投资了凤凰金控，持股10%。凤凰金控会在交易平台上为买卖双方提供一些资金支撑。16、问：供应链金融今年落地的话，体量大概多大？答：现在不好做判断。其实去年我们做了一些，还不能完全称之为供应链金融，与其相关的金融服务体量很大，可能有几个亿，利润可能也有几百万，但是今年能扩大到多少不可知。凤凰金控在做伴随金融服务的时候有相应的规划；有些智慧城市的资金方也愿意做。17、问：在天津做的消防云怎么样？答：去年年底一直不太好，主要是存在技术问题，室内定位技术未完全解决，目前一直在沟通。因为学校方面暂时未做出来。芯片技术已经严重影响了后期的拓展。所以现在在计划一些其他的方式。消防云还在做，静海区也设计了消防云，属于整个政府应急指挥中的业务之一。18、问：数据未来应用的方向是什么呢？答：我们现在数据池子里面数据量足够大，应用方向是按照我们的需求来做的，比如征信，目前我们还没有独立去运营，我们做的信用平台和征信平台基本上上面有一个依托单位，国家信息中心、国家发改委。这些政府的数据是他们来协调的，对于各个省，我们做一些平台，是由省的发改委出面去协调各个局的数据。原来预计是在2017年底各个省的数据联网之后，直接可以做信用报告、信用分析，届时可能会把它变成一个真正的运营。目前还处于建设期。19、问：4月底有一个体量比较大的定增解限，与定增对象沟通过吗？还是说披露年报之后再沟通？答：这四家大的增发对象一直和我们保持沟通。现在是否减持还未知。他们一直在跟踪，对于公司还是挺认可的，认可我们公司的数据是踏踏实实一步一步提出来的。20、问：请再重点介绍一下教育板块？答：我们主要从教育的赢利点和未来布局方面来分析。学历：除了与六十几所大学长期合作，在各个地方招生点招生外，公司与厦门大学合作汉语言培训。公司之前已经和东南亚国家合作，现在也和一带一路的国家合作，收益陆续都会上来，去年大概500多万。另外，直接对接的留学服务也是对学历业务的补充。职业教育：职业教育的体量非常大。其实我们最有优势的是与各个省的人社厅合作开展取得执业资格的后续培训、后续教育培训，已经陆续在几个省落地。职业教育是长期的合作，每份合同都是5-10年，属于长期的收益。另外，协会的培训工作是不能停的。解决再就业问题是国家最近几年投入资金特别大的项目，我们会通过福建的第一次试点，再陆续布局到其他省。福建估计每一年再就业的资金是几亿，但是其以前做线下培训或者其他的方式。福建现在是希望通过线上降低成本、提升培训覆盖面，线上方式能够让大家收获面更广，学到更多知识，并解决一些再就业的压力。这一块也可能会成为我们未来比较好的盈利点。教育云平台：将职业院校联网之后，我们将为其提供一些课件、共建课堂、共建学科服务。我们称现在做的新型教室（做机械云课堂、课堂同建，必须有一个实验点）为未来空间站，是一个场景，各个大学都在建设，才能把大量的课件释放出去，而且必须要做成公共的平台，做公共的课件才有人去关注，所以各个大学在做这个未来空间站，我们也为其做了一些平台，这也是我们未来的赢利点。在大方向不变的前提下，我们会大力扩充留学、机械云、共建学堂、重点学科的后续服务。学生毕业之后，我们跟许多协会成立联盟，由联盟为学生提供实践的环境和就业的机会，做成一个闭环。但是这些后续的事情是通过我们来牵头协会来做，现在大家可以登录中国国家培训网浏览。现在有7万多人通过我们培训之后取得证书，而且非常优秀，通过认证的人已经在我们数据库中，如果企业想深入了解这些人，可以申请账号查看，这类似于中介服务，但是我们做的更公允，因为我们是非盈利的。这个形成闭环之后，将助力公司的在线教育持续发展。21、问：智慧城市2016年的收入大概是多少？答：东蓝数码储备的ppp项目金额有十几个亿，具体是在十几个亿中细分的信息化部分。飞利信整体自己储备的是几百个亿。22、问：东蓝数码的朱召法朱总离职后，对公司是否产生一定的影响？答：朱总只是工作上离开公司，但是依然与公司保持业务联系。23、问：公司市值管理是什么打算？答：一方面，我们还是要持续的增长。我最近也是跟我们的主管的机构老师们还有领导们沟通过。其实从各项指标上来看，无论是财务指标、管理，公司还是非常优质的。现在市场估值存在偏离，主要一方面公司太杂，另一个方面金融板块落地的项目较少。金融板块的布局只要一个落地，因为我们金融服务板块主要还是信息化，把一年的合同变成5年10年这样的一个合同，每一年都能看得到，这样一落地就好了。24、问：智慧城市顶层设计能拿到整包吗？答：我们完成顶层设计的目的，就是为了去做总包。25、问：总包还需要招标吗？答：从资金的引入，成立SPV公司，陆续进行招标的全过程。我们也会成为spv的股东。26、问：明年能拿到15%的高新技术的税率吗？答：去年没有拿下来，主要是申请的太晚了，所以没申请下来。今年大概率可以拿到15%的税率。27、问：安全板块是怎么样的情况？答：一个是欧飞凌，做主动安全防御。另一个我们自己的研发团队研发的工控网络的安全产品、可视化可编程的网关产品。今年在军队有一定收入，基本上是将同一套产品卖到不同行业。[点击下载原文]

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