君实生物：PD-1销售额不是终极目标，有信心超越K药“PD-1不是对每个人都有效。如果以销售目标作为导向去广泛推销药物，使用在无法从免疫治疗中获益的患者人群，反而不能体现产品真正的价值，还会把企业给害了。”【编者按】2018年12月，君实生物迎来第一款商业化产品，JS001（中文商品名为拓益）成为首个获批上市的国产PD-1单抗特瑞普利单抗注射液，主要用于治疗黑色素瘤。其首席运营官冯辉说，2019年和2020年上半年会把大的临床三期试验全部入组完成，主要的研发费用发生在这两年，也意味着“烧钱”仍然继续。君实刚接受科创板上市辅导，“过了明年，我们有望变成一个盈利公司。”这些 底气来自何处？本文发于E药经理人，作者为杨昕媛；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。“拓益医保谈判是不是在进行中？” “下一个适应证是什么？”“今年营收目标是多少？”“什么时候开始盈利？”冯辉每天被这些问题轰炸着。作为君实生物（以下简称“君实”）首席运营官和创始团队之一，他的生活重心已经从以前纯粹的创新药研发变成运营层面繁杂事务的合集。拓益历时6年终于获批之后短暂的成就感已经被更大的责任与压力所取代。冯辉并不认为君实是所谓的“黑马”企业，成为PD-1国内首家是创业之初就定好的目标之一，现在只是得偿所愿。“不然也不会吸引我们来创业了。”没有明星资本加持、没有体系化的大药企背景，沉默了6年的君实从恒瑞医药、信达生物、百济神州等一众明星药企中冲出来，率先在国内上市了PD-1创新药特瑞普利单抗（商品名：拓益）。随后，君实以相当于同类进口药1/3的定价刷新了PD-1的全球最低价。这都让君实在国内初创企业中显得有些特别。君实的管理团队在接受媒体采访时总是很坦诚，业内评价其：踏实做药。清一色科学家出身的他们使得君实身上的科研味道更重，而这也是业内担心其销售能力的原因之一。冯辉是管理团队中最年轻的一位。采访的话题一直围绕着君实，冯辉也一直把自己放在团队之后，在备受关注的明星药企和明星药物面前，他们每个人的面目暂时稍显模糊。而冯辉最想讲述的故事很简单，就是几个志同道合的朋友在一起，顺应时代洪流做出质量好、疗效好、价格可及的创新药，从而造福于患者的故事。1、为什么不能按照我们的方式定价？做创新药的出发点绝对不是为了赚钱，冯辉反复强调。在中国医药行业，创新药的故事离不开梦想、勇气、激情和情怀。几位海外回国、想做中国自己的抗体新药的科学家一拍即合，逐步组建起君实的核心管理与研发团队。他们曾供职于美国的跨国药企，在抗体筛选、生产CMC管理、肿瘤免疫及自身免疫性疾病抗体研究等领域拥有丰富的经验。这几个雄心勃勃、想要大干一场的人对于选择什么靶点开始创业还在反复商榷中。冯辉认为君实的幸运之处就在这里。2012年5月，新英格兰杂志公布了PD-L1抗体MDX1105的临床试验结果，这是全球首个进入临床阶段的PD-1/PD-L1抗体，参与临床试验的患者中，18%的非小细胞肺癌患者、28%的黑色素瘤患者和27%的肾癌患者得到了缓解，起效的病人中有66%的疗效持续超过一年。这一让人惊艳的临床结果引起行业对PD-1/PD-L1的空前重视。“这个时候比拼的就是速度和执行力了。”冯辉后来想想，看到这个结果之后，君实肯定不是第一个对PD-1/PD-L1类产品进行立项的企业，但创始人深厚的生物大分子医药背景和团队的反应速度助力君实成为最后的胜出者。历史总是由偶然和必然因素交替着往前推进。君实目前在国内取得第一个临床批件的重磅创新药治疗高胆固醇血症的PCSK9单抗、治疗系统性红斑狼疮的BlyS单抗都早于PD-1单抗立项。在他们本来的规划中，三个项目都要争取做到中国第一个获批。没想到后来抗癌创新药领域这么火，冯辉说，包括中国划时代的药政改革、港交所向非盈利企业放开、生物医药投资环境蓬勃发展，以及上百家企业在PD-1/PD-L1赛道上的竞争，都不是计划之中的事，他们在一心一意把创新做好。“反而回过头看君实很多时候都踏对了点，适逢其会。”没有明星资本加持也意味着君实需要想尽办法解决研发资金问题。根据2018年年报披露，君实的研发费用继续走高，达到5.38亿元，而第一个上市产品拓益在当年还未落地销售，公司处于亏损状态。截至目前，君实在PD-1方面的累计研发投入已达到18亿元。不过一直以来，核心研发团队没有为钱发过愁，“我们的董事长熊俊和我们说，科学家的工作就是把创新做好，把研发管好，其他的事交给他，让我们有最大的自由度把自己擅长的事情做好。” 冯辉说，熊俊特别喜欢听创新的项目，每周的研发例会，熊俊一定会在场参与决策，但具体项目的推进，他会完全信任和放权。分工明确，各司其职，这保证了君实的科研在一个蓬勃自由的氛围中成长。 直到拓益上市，君实依然没有对销售额表现出疯狂的野心。2018年6月，BMS的欧狄沃率先上市，随后宣布定价——已经比美国市场定价低20%。听到这个消息，君实的反应是这样的：“我们觉得好开心，我们的创新药还没获批就已经让跨国药企考虑到同类药物的可负担性，这在以前是不可想象的。”在业内认为的“价格战”面前，君实依然在按照自己的节奏往前走。冯辉透露，拓益获批后，君实拿着调查问卷去向医生、PI、KOL调研，患者心中对这样一款产品能接受的价格是多少？什么价格范围能让患者接受治疗的同时还能维持家庭的日常开支？君实最终定价7200元/240mg，综合慈善赠药，黑瘤患者的年治疗费相当于进口药价的20%左右。“我们从成立第一天就说，要为患者提供效果更好、花费更低的治疗选择。创新药企业如果不能真正帮助到社会，是没有前途的。”这是他们的初心。冯辉相信企业对社会的价值最终也会收到回报。作为一个新兴企业，君实最主要的任务是先把产品的疗效、质量做出来，获得市场认可，让更多的患者真正接受、信任自己。随着市场规模的扩大，君实能够获得更高的收入，并投入到更多的创新药研发中。2、以学术为导向2019年第一季度，君实公布拓益上市第一季度销售额：7907.5万元。从2019年2月26日开出首张处方，一个月时间交出这样的成绩，在增长势头更猛的O药、K药面前并不算突出。在香港业绩发布会上，君实CEO李宁接受媒体采访时表示，2019年给拓益销售额的指标是4至4.5亿元人民币。冯辉向本刊记者核实这一数字。这个目标并不高，冯辉说，君实的心态是希望把拓益推广给真正能获益的患者，以学术为导向，培训好销售人员，指导医生合理用药，而不是一开始就定下上十亿的销售目标。“PD-1不是对每个人都有效。如果以销售目标作为导向去广泛推销药物，使用在无法从免疫治疗中获益的患者人群，反而不能体现产品真正的价值，还会把企业给害了。”截至采访之时，君实销售团队有260人，预计2019年新拓展医院为400家左右。适应证方面，走得最快的是鼻咽癌，目前正在收拢数据阶段，预计今年提交上市申请。其他还有9项关键注册临床研究正在进行，包括尿路上皮癌、非小细胞肺癌、三阴性乳腺癌、肝细胞癌等。医保方面君实也在积极响应，冯辉预计2个月之后谈判结束能看到结果。3~4年之后随着更多的适应证获得批准，如果以中国每年400万癌症新发病人数为市场规模基础，参照PD-1产品20%的获益比例，君实的销售峰值将可能达到100亿元。“今年预计会继续亏损。”冯辉说，2019年和2020年上半年会把大的临床三期试验全部入组完成，主要的研发费用发生在这两年，也意味着“烧钱”仍然继续。君实刚接受科创板上市辅导，“过了明年，我们有望变成一个盈利公司。”被问及业内对君实销售能力的担心，冯辉并没有直接否认。“君实的创建过程非常独立”，这给了君实不受掣肘的科研优势，但也是君实最不容易的地方。“我们每一点都不能落下，但确实做早年新药研发的时候还没有临床团队，等我们做临床研究的时候还没有销售团队。但我们一步一个脚印，努力拼搏，相互包容，共同成长。”拓益有信心超过K药吗？冯辉答：“如果更多的适应证能够顺利获批，同时找到更优化的联合治疗方案，我们有信心。”肩并肩临床试验结果显示，在针对一线治疗失败的治疗晚期黑色素瘤患者时，拓益中位总生存期23.18个月，而K药是12.1月，客观缓解率、中位无进展生存期拓益都不亚于K药。君实能成为国内PD-1领域龙头吗？“我们在几十个同类产品里第一个获批，我们有信心。什么叫龙头？不是卖的钱比别人多，而是用了我们拓益并且获益的患者最多，那才是真正的价值。”

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