白云山广发医药会议纪要：　　一、1报表当中2016年广告费用半年报9.4亿，全年报告是5.1亿，会计是怎么处理的？　　2.全年来看费用下降，特别是4季度，是王老吉这块促进的吗？今后2017是怎样的规划？3今年的税率提高了2个点，是怎样的情况？　　答：广告费的会计处理，跟公司的战略有关。公司希望未来的广告费用货物抵扣。反应在报表上，毛利率和销售费用都是下降，利润是没有下降的。王老吉的市场和渠道的规划方面，18年计划占据70%的市场份额，利润率达到10%，目前正在朝这个方向努力。至于税率，去年实际是降低了从25%到15%，但是总的却上升了是因为递延所得税资产导致的，从未来来讲所得税的税赋是会下降的　　二、1去年上半年利润率应该是6个点，但实际上是5.8个点。其中的原因是什么？是促销力度和成本的问题吗？今后公司是以收入、利润二者中哪个为导向？　　答：销售收入下降主要是因为折扣的加大。其次，17年大环境是物价上涨，公司希望做一点提价，但是中间还有不确定性，具体还要根据市场的变化来应对。利润率16年比15年有所提升，但是毛利率受到成本等因素的拖累。今后的目标导向是兼顾出货量和利润率，但更看重销售量的指标。　　三、如何拆分2016年销量和批价变化的情况？18年要提高份额和净利润率的话，17年到现在变化情况如何？　　答：公司去年整个大健康的销量是有2位数的增长，不过价格有所下降。今年和去年比，设定的目标是增长10%，实际执行的话要依据市场的变化。竞品声称要做一下提价，公司预计到竞品方难以执行，毕竟对方库存量很大。公司还是在坚决执行，价格打算提高10%。最后实际执行效果要看市场情况。　　四、根据13日公司关于收回绿盒的子公司另一半股份的公告，收回后绿盒和红罐的销售体系会如何整合？公司过去两年都有土地赔偿款，现在的进度是如何？17年会有多少体现在财报上？　　绿盒方面具体的还要看仲裁结果。公司认为，两个产品在一起的话对销售还是有利的，一方面现在的大健康的市场需求还是比较旺盛的，第二两个产品叠加对销售费用的控制方面也会有帮助。不过最后还要在整个公司的层面考量。公司预计绿盒今后也能恢复到以前的销量水平。　　土地赔偿款的问题，15年年底有详细的披露公告。目前有两块地会收到赔偿款，公司预计加起来能收到8亿元左右，最后要政府来评估价值。当前大概还有4亿元的递延，未来几年在报表上的体现还要依据会计的处理。　　五、1怎么看待凉茶未来市场。中国软饮料的市场需求在剧烈变化，以后还能维持如何水平？2定增后的资金会如何使用？3竞品在上游整合，对公司来说是不是机会？　　公司对凉茶是市场很看好，这方面都受益于属于大健康的概念。这两年的态势，增长最多的是牛奶、纯净水和凉茶，从这方面也能看出凉茶的未来前景。公司也在做一个早的切入，现在国人对低糖的饮料还不是那么重视，国人未来会重视低糖摄入。　　竞品在做上游的整合，有很多原因，例如现金流压力、市场压力。公司首先还是专注自己的业务，把渠道做到更加深入拓展，这对公司来说是很大的机会。　　未来的凉茶肯定是迎合需求的。但是凉茶销量增速会有所下滑，公司定位建立在未来的个位数增长，希望通过这样的竞争，团队树立中成药这个品牌，希望再出现类似王老吉这样的产品。　　定增资金的用途方面，公司目前确实现金比较多，有一定压力。今年年初董事会通过了8亿元投资云南鸿翔一心堂方案，以此布局零售连锁终端。今年还有一个重要任务——优化决策机制以加强对外整合。不过公司策略还是偏谨慎。　　六、网络媒体了解到，17年公司会在无糖王老吉之上推出白云山矿泉水？新叠加的饮品有没有详细的规划和销售预期？　　目前内部使用，对外销售很少。长远战略上希望叠加更多新品。就基础而言，会做好王老吉这一块。公司担心对新产品投入太多会损害目前产品的销售。16年的战略是大南药，也对王老吉非常有信心，所以不会放太多精力在矿泉水上。　　七、在年报上看到预收账款是5.8亿，同比增60%，这些来源于哪个子公司？今年王老吉的销售策略的变化是什么？　　绝大部分是来源王老吉的变化。过年前后客户对凉茶的销售比较看好，打得货款比较多。　　17年的竞争还是激烈，目前的市场来说，竞品去年下半年想降价。公司考虑到直接降价会导致价格体系的变化，对未来重新恢复比较难。如果竞品降低价格会对公司造成冲击。但是竞品方没有执行，而是涨价。这样对凉茶有好处，从公司自己来说，各方面都已经强于竞品。如果竞品没有跟随份额超过一半的王老吉涨价，竞品也很难做。　　八、销售费用这块情况是什么？大健康这块经营方式的绩效考核如何？　　3月1号方案已经出来了，今年要降下来费用率。我们考核的重点是效益。公司对效益的考核比重大，市场份额也不能有影响。通过渠道渗透、品牌提升来维持份额，两方面都要平衡吧。　　员工激励的状况？　　今年的情况还是业绩为准。包括一些偏向销售业绩来做激励。　　九、年报上Q4扣非后是2个亿，Q4的经营现金流只有2千万是何原因？　　公司的非经常损益主要来源是2块，一个是政府补贴，每年大概2个亿。第二个是奇星药业，最近几年会有分摊掉。　　奇星这块是一次性的吗？　　未来的话是递延支付，具体情况还是观望。另外，年终的时候收的票据比较多，第四个季度预交的税费很多。　　十、公司医药板块扣非后利润下降的原因？　　一个是奇星的影响，另一个是医药板块全行业都受到的影响。详细有关的数据还要等核实后回答。大的主要是2个方面的因素，16年公司大南药加大市场投入，特别是广告，16年投入比较大，第二个因素是16年在处理内部部分企业库存过大的历史问题。　　十一、凉茶这个版块下半年净利润率比上半年低，能否做今年的判断？17年能否详细说一个收入、利润的详细考核的规划？　　答：凉茶销量第一个第四个季度是差不多的，第2季度最高，第3季度最低。考核指标的问题，主要是3个方面，收入、利润和一些管理类的指标，收入是权重最大的，今年是公司品质效益年，利润的指标变得最关键，现在公司是个中型市值公司，定增完成后引入了几个新的股东，公司方面会有压力。　　十二、整个王老吉市场份额是多少？王老吉渠道的占比的多少？餐饮的话是稍微落后竞品一点。第三个问题是王老吉要进军益生菌的市场，会在今年落地吗，规划是怎样的？　　答：现在的市场的份额公认的是红罐在55%左右，加上盒装接近60%。渠道占比方面，凉茶是一个纯渠道的产品，整个来说，普通渠道占到五六成，餐饮方面，不比竞品差，差不多3成左右。KA是占比比较低，但是费用比较大，起到一个价格标榜作用。　　益生菌市场方面，还需要联系后回复。　　十三、医药工业这块的话按渠道分，OTC和医院的比例？金戈竞品出来后，产品会受到怎样的冲击？　　答：OTC和医院的分布，公司内部没有做精确的统计。总的来说，OTC份额要大一些，这是从公司出厂价来算。但是由于医院的价格体系不一样，如果按照零售价统计的话，可能会发生较大变化。　　金戈竞品的影响方面，公司定位将来会有3类，高价、中价、低价品牌。我们把自己定位在中价，新的竞品进来后要看他们定位，要看市场销售的情况。总的来说市场蛋糕会做大，公司判断低价产品会在销售数量上最终会得到比较大的比重，但是在销售金额上中高价将占据大部分的份额。　　十四、业绩这块，全年来看扣非之后有改善，王老吉净利润率不会好太多，医药这块贡献多的是哪几个？16年金戈有4个亿的销量，对公司业绩的贡献怎么衡量？　　大南药的板块整个的销售结果，从财务报表的情况，15、16年逐步在好转。主要是2个因素，第一个是内部因素，内部又有两2因素，一个是库存消化，特别是部分企业去历史高库存。另外，对一个重点企业重点处理。整个大南药的库存会有大的改善。随着这些问题的解决，利润率会回到正常水平。第二个内部因素是，公司开展一系列的整合，包括采购、销售整合，也推出一系列的大南药的市场推广措施。外部因素方面，这两年医药市场变动比较大，从营改增到94号文，到两票制，再包括医保控费，卫计委“腾笼换鸟”等，公司在医院OTC两大市场都有调整，在医院市场除了加强原有市场销售，加大院外药房销售，还有开展云医院销售。OTC维持原有模式外，还有质控模式、控销模式、B2C模式等，这些随着时间的推移会慢慢出结果。总的来说，在公司的努力下，会有所好转，但是还有不小的不确定性，我们保持谨慎乐观。　　金戈的利润贡献16年是和王老吉差不多，16年的增量是20到30%。　　王老吉的税率的问题，16年税率降低在报表的体现如何？　　16年王老吉大健康取得高新技术企业资格，雅安享受西部大开发优惠税率。但是总的来说税赋是上升的，是因为以前的递延所得税的税款等一次性的调整因素比较大，未来来说这方面营业因素就没有了，利润会有正面的贡献。　　在17年会体现出来吗？　　是的。　　十五、大健康板块凉茶总体市场是放缓的，公司的规划是什么？凉茶有55%的份额，竞品在收缩的话，我们会积极去争取更大的份额吗，会通过何种办法提高利润率？今年的渠道上估计会压减多少费用来提高利润率？　　答：红罐还是有空间的，根本的是要把红罐的市场做大。中国的企业一般都强调生命周期，但是看可口可乐的例子，他们已经生产销售了100多年。所以公司认为，只要把品牌的内涵丰富，渠道渗透，还是有不小空间的。　　公司本来是药企，新品的话也会强调功能性的产品。整个的规划有在做，但是涉及到新品的投入也是比较大，公司要看的比较准确才会去投入。新产品没有5-7年也难有太大表现。新品会有准备，至于推出的话公司对此会比较谨慎，企业性质决定了公司不能像私营企业那样。竞品的收缩带来的机会会努力抓住，公司会做到比较占优的程度。　　公司对王老吉的规划没有变过。我们要抢占更多的份额。我们要从实际角度来看。双方在竞争方面压力比较大。如果推出新品的话，还是要加大投入。公司的考虑是要站稳目前的状况。　　去年推出了无糖产品，但还是重点放在红罐上。压力最大的时候过去了，但是收入利润也不会有短期大的提高。大的层面看，竞争环境还有改善。红罐的品牌价值依然没变。竞品的金罐相当于是新产品，他们要加大投入。从公司的规划方面，依照以往经验公司的目标是能够实现的，如果竞争环境缓和，结果会更好。　　工厂搬迁能拿到多少补偿？　　现在搬迁的有1000多亩地，划到公益性和商业用地收到的补偿不一样。商业用地的补偿会受到两个因素影响，一个是地段，一个是公司和政府的比例，以往公司和政府是六四分成，去年以后分成变成了四六分，大体来看几个亿是有的，未来还是要看政府的搬地进度。，政府那边做好了，公司建好工厂才会搬迁，否则会影响生产。这方面未来对整个现金流会有好的体现。　　经销商的利润空间会有多少下行？　　他们不会受到影响。折扣都落到终端去了

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