不到60天驱车2万公里、自4月20日至今未曾休假一天，这是河北格力中央空调工程有限公司总经理陈文礼在过去两个月内的工作日常；不过，他所有的努力正在让格力中央空调在河北市场又一次展露出积极向上的势头，就像是唐山琇隆商贸有限公司(以下简称：唐山琇隆)总经理霍宏伟所透露的那样：即便现在是家装市场的淡季，而唐山琇隆旗下的商家几乎每周都有数套的多联机进入寻常用户家庭。

只是，无论是之于陈文礼还是像唐山琇隆等等一众格力中央空调在河北各个区域市场的服务商而言，在两个多月之前乃至更长的一段时间内，他们所面对的市场环境并不如时下这般渐向清朗——尽管现在依然有很多的问题、现象给他们的发展带来了困扰。

由于行业内众所周知的原因，珠海格力电器股份有限公司在河北省级经营责任主体在去年进行了更替。去年8月份，珠海桓格数字科技有限公司获得了格力、晶弘和大松的品牌授权，厘清了格力家用空调在河北市场的流通和销售体系；而今年4月20日，河北格力中央空调工程有限公司开始接管燕赵商用市场。

梳理市场 正本清源

“大水漫灌，”河北德沃机电安装工程有限公司(以下简称：德沃机电)总经理沈雪辉用这个词，来形容过去三年格力商用空调在河北市场的状况，德沃机电目前是格力中央空调石家庄和邢台地区的服务商。一部分背包客、窜货商的非规范行为，让与格力电器正规签约的服务商、经销商是不胜其扰。事实上，窜货乱价是空调行业内普遍存在的现象，不过之于格力这样拥有庞大流量的行业主导品牌而言，这种现象所形成的负面作用也会更大，

不止是在石家庄，在河北其他地区，这种现象也不少见。衡水科润电器(以下简称科润电器)总经理宋庆伟在接受笔者访问的时候就直言：“这对我们的经销商信心的影响是最大的，我们和格力的情感已经割舍不开，首先第一位的是发自内心的希望格力好，然后再去想着能够把生意做得怎样。”科润电器运作格力的时间超过了二十年，现在是格力电器在衡水地区的签约服务商。

在这篇广袤的燕赵大地，格力空调拥有一群坚实的拥趸者。他们见证、参与并推动了格力空调于河北市场从0到1的突破，从1到N的飞跃。笔者还了解到，最高峰格力家用和商用空调在河北市场的销售总规模达到了80亿元左右。

唐山琇隆也是其中的一员，是格力乃至所有空调企业在唐山地区销售规模最大的商家之一。霍宏伟在谈及疫情三年及今年前四个月的部分市场乱象时就说：“心理特别的难受，有时候都想哭。”简朴而直白的言语中透露了他对格力空调浓厚而化不开的情感，他甚至用“离开了格力我们啥也不是”这样的话来表述格力与商家互为一体的关系。

面对空调行业内普遍存在的乱象、冲突、纠葛及河北格力老公司的历史遗留问题，作为统辖河北市场的河北格力中央空调工程有限公司总经理，陈文礼不仅要直触竞争烽火正本清源，同时还要推动河北格力中央空调的销售体量能够攀升上一个新台阶。

所以，从4月下旬负责河北中央空调开始，陈文礼在短短两个月的时间内，他几乎走访了每个地级市与格力相关的所有服务商，“我们公司的职能之一就是管理和服务，起到承上启下的作用，服务好我们的商家，服务好我们的用户，这是我们这么多年以来赖以生存发展的财富。”

自4月份接手河北市场之后，河北格力中央空调工程有限公司不仅逐一完成了与格力有着共同理念、责任感的服务商的签约，更是以开放的心态，积极主动地逐一解决历史遗留问题；并规划投入巨大的资源，计划统一终端形象、树立规范化管理体系、建设符合格力品牌形象与价值的服务标准。

经营主体的切换，带来了一系列的新变化，这些新变化让格力既有的服务商也看到了在未来发展更大的希望。宋庆伟就谈到：“陈总他们来了以后，第一步就是先梳理市场，完善制度，实施透明化的政策，规范市场秩序，之前靠我们没有能力解决的问题，他们正在一步步的解决。”

树立规矩 统一标准

“必须要按照我们的规范化要求来，”在谈及与服务商合作的时候陈文礼还说：“最重要的是经营理念必须要和我们保持一致。”具体到渠道端和市场端，就是服务商及其下辖的经销商，进货的通路得到统一，尽最大可能杜绝窜货，同时构建稳定的价格体系，避免乱价进而维护经销商的利益，笔者在走访河北市场的时候所有商家都表示一个共同的观点：没有合适的利润根本没有能力给用户提供服务。

4月27日，陈文礼就围绕着格力中央空调在河北市场的运作规划及治理思维举行了全省服务商会议，开诚布公地表达了新公司对河北格力中央空调的规划和态度。尤其是针对窜货机、套码和无码机，新公司也全力配合服务商逐一落地解码。陈文礼说：“我们肯定是要团结一切可以团结的力量，选择对市场有建设性帮助的商家加入我们，但是商家的所作所为必须要遵守我们格力的规范化标准，这个是前提。”

如何以最小的代价衔接既往并拓展未来在具体落地执行的时候其实并非易事，尤其是在服务属性非常强的中央空调领域。沈雪辉分析，在河北这个特殊的市场，格力的品质和品牌影响力都是首屈一指，如果要找出一个点能够被个别人诟病或攻击的话，那有可能是在安装服务方面。事实上，这是整个中央空调行业的痛点。

针对这一痛点，格力电器早在去年就推出的“精工安装包”标准规范体系成为了有效的解决方案。据了解，2022年3月份在广东、北京等市场推行精工安装包试点，后面向全国市场进行推广，只是在河北市场的落地推进较慢，今年4月份则是一个转折点。

精工安装包在河北甫一推行便收到了格力服务商的欢迎和追捧。科润电器负责售后的高总向笔者表示：“精工安装包一推出，我们的安装工没有一个是不欢迎的，因为这个是我们区别非正规安装队伍的一个标志。”在前不久科润电器召开的精工安装包培训会议上，很多的安装工都自发地前来参加培训和学习。

唐山琇隆的霍宏伟对此举也是举双手赞成，他说：“唐山所有格力的经销商都欢迎，他们是希望售后安装越标准化越好，越简单越好，精工安装包只在格力正规渠道投放，是他们身份的标志。”

精工安装包还是格力统一安装标准和规范很好地方式与方法。众所周知，家用中央空调的售后安装一直是行业内的一个难题，如果没有这种标准化的安装包，安装工上门要携带各种辅材，施工现场也杂乱无章，不仅安装工在操作的过程中面临着繁杂的程序与辅材选择，消费用户的体验也不甚理想。北京森乐恒兴电器销售有限公司总经理王章英对此具有发言权，“自去年大面积使用精工安装包之后，我们格力的安装服务规范已经是这个市场的最高标准和样板了。”

更为重要的是，精工安装包由于只是在与格力签约的服务商和渠道体系流通，这成为了格力中央空调进行规范化渠道建设、标准化服务体系搭建的关键抓手。也就是说，消费用户在甄别所购买的产品是否来自格力正规渠道和商家，精工安装包就是核心差别所在。笔者进一步了解到，格力精工安装包没有要求安装工购买，相应成本与价格已经打包融合在政策之中。

格力精工安装包的推出极大地推动售后端安装效率与质量的提升，给产品品质提供了有效保障，同时还降低了安装工群体的工作压力和难度。霍宏伟还透露，现如今的空调市场，无论是家用分体机还是多联机，安装工都非常紧俏，拥有安装工队伍的商家更是被众多品牌争夺的优质资源。“谁能够把安装工把握在自己的手里面，谁就能够在行业内拥有不可替代的地位。”

陈文礼还向笔者谈到，精工安装包本身也分为不同的等级，目前最高是S级，后期还将对精工安装包进行不断升级和迭代，技术出身的他认为，在产品和服务品质的提升上，是一场没有终点的马拉松。不过，精工安装包在河北市场的普及只是他的工作中的一部分，他现在直面的课题不止于此，如何更好地让格力中央空调在河北市场拥有一个清朗、规范的运作体系才是关乎长远发展的要义所在。

夯实基础 旨在长远

经过两个多月的梳理、整顿，格力中央空调在河北市场的发展渐入佳境，这与河北格力中央空调工程有限公司及其旗下所有商家的努力分不开，同时也与格力空调在当地市场扎实的历史基础、强大的品牌影响力密不可分。沈雪辉举了一个例子，一个县级经销商尽管没有挂“格力专卖店”的门头，格力空调的展位在这个门店的位置也不显眼，但是大量的消费用户在购买空调时是直接奔着这个门店的格力展台而去。

这种现象也给陈文礼提了一个醒，那就是要尽快地在河北市场进行终端形象的升级与建设。河北格力中央空调工程有限公司接手市场之后，各个区域的服务商责权利得到了明确，各个服务商旗下的经销商网络都在去年的基础上得到了扩大、经销商对格力中央空调未来发展的信心在近年来达到了一个高点。

在此之前，很多的服务商是自己拿出资源在弥补旗下的经销商进行终端建设，这也从另外一个侧面反映出格力在当地市场的渠道基础，对此，衡水科润电器的宋庆伟就表示：“我们为啥要对这个市场建设进行持续投入，因为现在这个市场环境，经销商没有终端形象，你咋卖货?你怎么能够把格力的品牌形象体现出来?把格力的专业性体现出来?”

河北格力中央空调工程有限公司及陈文礼十分清楚服务商时下的处境，所以，一方面在配合各个服务商自身对其导购、服务进行培训的同时，也会进行河北整体市场的统一规范输出，而且这是一项长期工作，终端的话术、产品的介绍等等每个细节都需要丰富。

另外一个方面便是终端形象的建设，为了持续推动格力中央空调在河北市场品牌形象和影响力的提升，河北格力中央空调工程有限公司将陆续推出装修补贴、经营补贴、开业补贴等等一系列的费用支持。更为重要的是，面向服务商推出的所有政策都形成白纸黑字并盖章。

“这些工作和投入，短期内对市场销售的拉动作用并不会一蹴而就，都是打基础的活儿，”陈文礼还说：“不这么做，未来的可持续发展在渠道层面就没有扎实的基础。”河北格力中央空调工程有限公司在得到了服务商广泛认同的同时，也在驱动服务商愈加密切地与经销商进行链接。

沈雪辉就对笔者表示：“之前的几年，很多县里面的经销商一年都见不到老公司的业务员几次，我们现在要求一个月就要去经销商那边走走看看，尽可能地帮助他们解决些问题，即便是没事，也可以像老朋友一样去联络一下感情。”

无论是沈雪辉还是宋庆伟、无论是霍宏伟还是河北格力中央空调的其他服务商，其实现在还存在着另外一个担忧，那就是之前几年反复出现的窜货乱价行为何时能够降到最低点；毕竟，现在积极向上的格局的形成来之不易。按照陈文礼的判断，由于河北格力中央空调目前已经形成了规范化、标准化的流通体系，而既往个别窜货商手中的库存产品也有限，在今年秋季家装节之前，有望让整个河北格力的中央空调体系进入一个秩序化的发展通道之中。

另据悉，河北格力中央空调工程有限公司除了在服务商拓展、终端建设、售后安装、历史遗留问题解决等等多个方面同步推进工作之外，还在不断招兵买马，陈文礼希望公司的团队规模能够达到200人左右。与上述工作保持同步的是，格力中央空调在河北市场的发展呈现出可喜的增长势头，截至6月底，实施登录制之后工程项目就超过了400个，家装零售市场同样是在积极向上。

当笔者问及今年格力中央空调在河北市场能够达到怎样的规模时，陈文礼笑着说，希望能够增长30%。不过他还补充，这个不是最重要的，最重要的是流通渠道能够更加的规范、服务商经销商的利益能够得到保障、以精工安装包为依托的标准化服务能够进一步推进、专卖店形象建设能够再上一个台阶。仅仅两个月的时间，格力中央空调在河北市场宛若新生，尽管纷扰与压力未散，但是乐观之势已现，一切都才刚刚开始。

（来源：艾肯家电网的财富号 2023-06-30 13:26） [点击查看原文]

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