【国君医药】通化东宝深度交流要点参会公司高管：总经理李总主持人：丁丹/杨松纪要整理：杨松(18565711953)/丁丹1、请问公司此次停牌的原因是什么？答：董事长将其部分股份转移给两个儿子，按照证交所要求，需要进一步信息披露，所以停牌。转移之后，董事长仍然是公司的实际控制人，此次股权转移对经营没有影响。2、请问公司的主要业绩如何？答：一季度基本与去年销售增长率持平，虽然医保把人胰岛素纳入甲类，三代加了限制，但这个对人胰岛素的影响可能到今年四季度才会体现，前面将和以前一样，相对平稳，公司经营情况正常。销售目标是胰岛素增长20%，耗材增长30%，基本可以达到目标。利润也希望30%左右的增长。每年销售均是上半年少、下半年多，但不会差太多，一般差10%，即上半年45%的指标，下半年55%的指标，胰岛素企业正常基本都这样。3、请问目前公司的不同产品收入增速水平如何？答：随着胰岛素基数的增加，收入是缓慢下降的，最近两三年基本在15-20%的水平。为了保证25-35%的利润增长，我们会加速耗材这部分投入。血糖检测产品，去年卖了1亿多点，去掉经销商的5000多万，剩下的就是我们自己的。随着我们自己销售部分提升，毛利率也会提升。今年针头和试纸将贡献几千万的利润，未来会利用这部分补贴进来，维持利润增长。同时，明年上半年或者将来三代获批以后，会有一两年的导入期，卖一只三代的利润差不多是一只二代的2-3倍，未来三代带来的利润增长远远超过他的销售额增长，可以平稳的从二代的增长，通过耗材作为一个桥接，过渡到二代和三代共同增长。耗材的增长速度会超过胰岛素的增长速度，他的毛利率没有胰岛素高，因此中间毛利率可能会有轻微的下降或持平。此外，医保目录上来之后，至少有两点使得二代的压力减轻：（1）担心三代取代二代的观点不适合（2）三代没进基本药物。因此在这个医保周期内，二代的持续增长可以明确。4、请问公司在糖尿病口服用药方面有新的进展吗？答：糖尿病用药有两大块，前期是口服用药，后期是胰岛素，每年从口服转二代胰岛素的比例为5-10%。口服用药东宝一定会介入，但时机会再看，前面有30个在批，在做生物等效性和一致性评价，但进展不是很理想，低于预期，除了少数进入快速省级通道的情况稍好。口服用药有几类，随着DDP-4一上市，进入医保，其他品种慢慢会有所回削，DDP-4是真正的降糖药。另外，老牌的磺脲类很便宜，市场也比较难做。瑞格列奈一类基本就是十几个亿。最大的二甲双胍看起来很大，但价格很便宜，所以从金额上市场很小。未来可能主要会是DDP-4或GLP-1。东宝将寻找时机介入口服药，预计不会太晚。我觉得DDP-4不是方向，东宝GLP-1有两个注射的，不过由于专利期，暂时上不了。东宝的研发实力主要在胰岛素和系列产品，其它会采取合作的方式，东宝在国内地位不错，国外公司也更愿意合作。研发部门主要在东宝总部，部分在北京。5、公司在慢病管理方面进展如何？答：正常推进中，现在有6000多医生，十几万病人，目前没有大力加病人，仍在探索模式。现在医生的负担有点重，本来希望医生不要每天都上去，一个星期互动1-2小时，但现在不尽如人意，未来打算用资本的方式来解决。并且要提高病人满意度，寻找实现医生阳光收入的办法。这些问题解决后，才会大规模加人，现在投入费用还是很有限，去年花了2000万。在没有达到预期模式时，以探索为主，目前来看，前景还不错。个人认为，未来平台极限会有8000个医生，一个医生管理200个病人就差不多，可能通过让病人交管理费给医生管理的方式提高阳光收入，减轻医生负担。管理平台的产权放在东宝与软件公司合资成立的公司，运营全归东宝。6、公司的第三代胰岛素布局情况如何？上市后如何推广？答：甘精胰岛素这两天正在做统计学处理，之后会写报到各个中心盖章上报国家药监局批生产，正常程序在明年上半年走完。甘精做完后，会继续做门冬30。第三代主要布局这两个：门冬30和甘精，因为这两个产品占整个三代胰岛素的90%多。门冬30将近10个亿，甘精30多个亿，其他相对较少。推广就是进医院，跟现在的产品放在一起推广。未来无论上什么新药，都是这个团队推广。公司的策略是细分医院，不细分市场。东宝医生app+无限量检测会员+医院智能管理系统，是一个整体的竞争概念。中央要求医药代表只能辅助医生不能上指标，而我们从去年就开始转型，医药代表是医生管理和教育糖尿病的助手，通过这个平台把病人管理很好，为医生提供手段，医生肯定很乐意选择。提供从口服药到血糖监测到胰岛素的整个系列产品，是东宝未来长远的发展。7、公司在血糖监测方面如何发展？答：血糖监测，已经布局了指尖血糖，未来一定会布局动态血糖。因为德康公司G5上市，带来新的理念，以前动态血糖作为治疗方案调整，必须加指尖血糖确认，现在可以不加，直接用动态血糖数据做方案调整，所以美国很多商业保险血糖监测份额都被动态血糖抢了，未来中国也可能这样，东宝现在糖尿病管理平台就差动态血糖，未来一定会找一家好的动态血糖厂家合作。8、请问公司胰岛素销售人员有多少？公司在乡镇一级的市场做得如何？答：胰岛素销售代表600多人，今年还会扩展，因为大的乡镇卫生院管不到，被珠海联邦抢不少。珠海联邦号称3000医药代表，专职的有100多。公司在乡镇级增加人手，马上跟糖尿病学会合作的“以县级医院为中心，管理乡镇和村一级的糖尿病病人的分级诊疗模式”的课题马上开始，先选3各省做试点，后面再推广，慢病管理模式也放进去，3年投了3000万，如果能够试验成功，向卫计委推广，对品牌将有很大好处。东宝未来工作重点是以县级为中心，向上或者向下扩展，现在医保进入甲类，在大城市会面临一些机会，毕竟支付基本个人不承担。9、去年有公司上马了很多很大的胰岛素项目，但是资金缺口很多，公司会不会对他们进行并购？对于收购医院有没有想法？答：不会，我们现在产量足够，而且用不完。二代胰岛素的产能只用了30-40%，三代的甘精和门冬两条线都完全建设好了，甚至我们生产的能力比甘李还强。收购医院公司也没有想法，因为医院不赚钱。10、此次医保调整，对公司未来的影响如何？答：今年的政策主要看医保调整和各地医保支付定位。医保支付定位福建已经出台，各地会不会跟进有待观察。医保此次调整最大的特点：一个没出，进了很多。此次医保调整周期很长，一旦新医保目录执行，新进入医保的品种用量会很快上来，会占用相当多的医保费用。因此医保下一步选择，要么全面降价，将招标变严，要么选择性的控费，这次医保目录将很多以前用量大的如辅助用药加了明确的限制，再如三代胰岛素在上一版医保目录规定适用范围为“脆性糖尿病、严重糖尿病或反复低血糖”，诊断上很难去界定，而现在很明确为“一型糖尿病和二型糖尿病在其他中长效胰岛素使用无效的情况下”才用，很容易去执行。医保控费究竟选择哪一个方式有待观察，今年四季度将会明朗。此次医保调整对耗材没有影响，还是30%左右；对药品要产生影响，可能要在4季度，对今年的业绩影响不大，如果有影响的话，明后年可能会有大的影响。3季度是一个导入的过程，关键看新进医保的200-300个品种放量如何，放量大则4季度会进入控费过程。另外，人胰岛素进入甲类目录，其增长是可以持续的，而三代胰岛素能不能增长取决于未来医保费用的支出程度和医保监察。11、医保支付标准与诺和一样，会不会加快进口替代？答：很难评价。中国医生话语权很高，病人很低，因为医保支付价格让医生换为国产还是很难的。我们可以借此和医生沟通，但很多影响因素是价格以外的，很难判断。12、福建的阳光采购对公司的影响？答：对我们来讲还不错，我们的价格像30R的话，比原来30的价格还要高，医保支付价还不错，具体看接下来怎么执行。此外，40R两三年前已经有了，但由于医保的原因，仅在十几个省中标，去年大概卖了7000万，今年肯定突破一个亿。40R是有两个优势：对30R可以进行取代，低血糖发生比30R要少；独家规格，竞争压力小，价格没有低于50块的。并且原来不在基药，现在变为甲类，也是一个优势。13、广东招标情况如何？为什么没有进入目录？答：主要是因为把价格算错了，他把瓶装的400单位和笔芯的300单位做一个差比价的对比，珠海联邦没有瓶装，所以它的价格算对了，其他几家都算错了，最近在走申诉流程。瓶装和笔芯是没有办法用差比价进行比较的，两者制造工艺不一样。14、糖尿病用药市场的未来竞争格局是怎么样的？答：中国的糖尿病市场足够大，1.1亿多，后备军1亿多，后备军70%会变成糖尿病，未来糖尿病患者2亿都很正常。现在胰岛素销售仅100多亿，糖尿病的诊治率仅30%多，城市可能有80%，农村连10%都不到，市场足够大，而且潜力足够大，容得下很多公司。中国的三种医保制度决定了城乡市场差别非常明显，未来中国的市场在相当长的时间内会维持：大中城市三代为主，中小城市二代为主。目前大中城市三代竞争比二代还要强烈，二代在基层，主要是诺和和东宝两家，珠海联邦再低一个层次，在乡镇卫生院，所以他肯定价格上不来，并且招标没有优势，不利用低价策略，中标都成问题。我们有科技进步奖，分层会很好。未来在这个层次里，不止珠海联邦，拜耳退出转给誉衡药业，甘李药业即使拿到批文，短期内也难以生产，其产能仅能维护三代生产，因此在相当长的时间还是以诺和和东宝的竞争为主。现在有消息礼来的人胰岛素也会转出去，未来誉衡药业、珠海联邦、礼来，可能会变成国内的一些以传统销售为主的销售。短期对东宝和诺和不会带来大的挑战，两者的品牌明显占优。通过今年年报可能会观察出未来每一家的定位。15、请问东宝和诺和在二线城市的市占率达到多少？未来市场份额如何发展？答：东宝和诺和在二线城市的市占率加起来大概90%左右，诺和在基层有20来亿，东宝10多亿，珠海联邦2-3亿，誉衡药业，原来拜耳8000万，现在只剩3000-4000万或更少。礼来的10个亿主要在大中城市，基层也就1-2亿。基层二代胰岛素的竞争，目前同类品种竞争一定是以品牌为主，特别是在县级市场，糖尿病人与医生大多都认识，病人一般比较听医生的，同时，医生对药的品牌也很在意，因此东宝和诺和在二级市场的统治情况几年之内很难有人撼动。当然，也有一些利益驱动的医院，可能会受珠海联邦、誉衡等的影响，但短时间内影响不大。16、请问目前人胰岛素市场和增速如何？答：人胰岛素市场方面，诺和40亿，东宝15亿，礼来9-10亿，珠海联邦4亿，誉衡药业4000万，可能会有出入。增速方面：诺和增速持平，礼来稍有增长，珠海联邦增长不错，整个市场增速9-10%之间。17、胰岛素二代和三代的生产壁垒是什么？为什么国内仍仅3-4家企业？答：在激素类用药里，胰岛素的用量是最大的，一只普通的胰岛素300单位里有10 mg多，干扰素同样的一只仅有几微克，相差非常大。生产其他产品，一年生产几公斤，已经算是很大了，但胰岛素必须到吨级，才可以把成本降下来。所以胰岛素在很多公司和实验室都可以做出来，但是一扩展，就扩不出来，生产的壁垒一直很高，全世界目前就是5-6家公司解决了这个问题。国内也就东宝和珠海联邦，其他生产规模都很小，成本就难以降下来。现在很多企业新进入糖尿病市场都不去做人胰岛素，直接去做三代，不过很多做不出又撤出去了。珠海联邦拿了三代，如果要有所作为，就需要组建一支新的队伍，或培训原来的队伍，从原来跟不懂行业的医生打交道到跟专家打交道，这是个很大的挑战，至少需要两年完成。东宝当年进入这个市场，让专家认可东宝的胰岛素跟进口的效果一样，整整用了五年。18、如果GLP-1将来上市后对胰岛素市场有什么影响？答：胰岛素和GLP-1的竞争关系很小，DDP-4和GLP-1都在糖尿病的前段，胰岛素在糖尿病的后段，前后区分的标准是胰岛的功能。诺和在做GLP-1和胰岛素的混合制剂，如今4-5家DDP-4进来，会抢占口服药市场，影响最大的可能是拜糖平。未来最有可能在口服药里称霸的可能是GLP-1的口服制剂。但其对胰岛素的影响可能要等到10年以后，其没有低血糖副作用，如果病人的顺应性好，血糖控制好后，胰岛衰竭的病人会减少，不过这一定是8-10年以后。现有用口服药的病人，每年5%-10%胰岛衰竭转入用胰岛素这个规律是不变的，所以尽管在大城市，糖尿病的诊治率已经达到80%左右，但是每年三代胰岛素的增长还维持在高的水平，就是因为每年大量口服药失效的病人转入胰岛素，鉴于市场推广和医生喜好的原因，三代胰岛素在大城市的增长还是很可观。口服胰岛素的深入利用率太低，口服降糖成本太高，因此诺和下决心停掉口服胰岛素，全力以赴搞GLP-1系列产品，去年在国外增长最快的是利拉鲁肽，在中国没进医保，增长比较慢，下一个增长一定是一周一次的索拉鲁肽，再往后就是口服的索拉鲁肽。19、胰岛素品牌和质量到底哪个更重要？答：品牌明显比质量更重要。当我们进入上海市场时，开始一年每个月都会有几十个病人要求退货，因为他们一比较周围都在用进口，而报销二代都是在乙类，自付都是20-30%，只差一两块，所以觉得用国产不行。所以，品牌影响很大。过了六七年之后，诺和在上海丢标，东宝和礼来在上海竞争诺和留下的市场，结果基本上半对半。而且当时的基础是，我们根本就没有多少进医院，礼来是很多医院的品牌。去年我们在上海的增长有20%多，我们在低级医院覆盖较多，14家三级医院我们覆盖11家。所以，品牌在慢性病中非常重要。东宝这几年无论做基层教育，还是跟基金会合作，以及与糖尿病学会合作做分级诊疗，都把品牌建设放在第一位。20、抢占进口品牌的市场份额时的难点在哪里？答：重点是抢新病人。老的市场分割有一些偶然因素在，比如2015年，诺和丢一个市场基本就是上亿的规模，珠海联邦以最低价竞标，基本都中标了，所以2015年联邦增长最快。而2016年诺和的丢标就基本持平，就没有这个偶然因素了。21、我国糖尿病发病率与美国比如何？答：美国三亿多人，3000多万糖尿病，糖尿病花费每年2000多亿美金。中国现在发病率在11%，病人1.12亿，但是血糖已经高于正常但还未达到诊断标准的糖尿病前期病人接近2个亿。这种病人70-80%会转为糖尿病人，因为中国对这类病人无任何干预措施。而且，中国城市和农村的发病率相差很小，不到一个点，甚至有些小城镇比城市还要高。中国的糖尿病，大家一致认为是生活习惯导致的。美国的趋势是，治疗II型糖尿病最重要的是生活方式的改变，而不是开药，所以病人诊断后，都会先到糖尿病教育中心听课，完成后自己挑血糖仪测好血糖再去找医生，才能开药。中国糖尿病血糖控制满意率10%不到，美国50-60%。

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