专星按：鲁泰与张裕同属优秀鲁商。鲁泰所在的纺织品行业早已是对外开放竞争充分的行业，而张裕所在的国产葡萄酒行业也将面临国外红酒的完全竞争。然而如同中国所有的农产品一样，现行的产业政策、小农模式、高估的人民币汇率、土壤环境等因素注定了国产葡萄酒的低性价比和非安全性，张裕过去一枝独秀的优秀业绩恐怕只能归功于市场的不完全开放和其独到的销售模式——“渠道制胜”：近50%的销售人员占比使得张裕不像一个生产企业，更像是一个传销公司（14年报：在册员工总数4,868人，销售人员2,286人；加上外聘销售人员约5,000人，总销售队伍达7,000人以上），从《张裕报》中频密的月度、季度、年度，和不定期的各酒种销售总结大会，也可以感觉到张裕销售工作的任重和极度辛苦。有以下一些思考。道德上：消费者该不该承担高额大比例的渠道费用？技术上：面对高性价比国外红酒的“疯狂入侵”和完全竞争，到底是“产品制胜”还是“渠道制胜”，靠强力渠道支撑的张裕国产酒高价格体系（高毛利率）会否崩塌？如今电商的蓬勃发展极大地提高了产品的可获得性，传统的“渠道制胜”又能走多远？鲁泰也喊出了“世界一流，百年鲁泰”的响亮口号，与百年老店张裕相比，谁更有希望迈过未来百年长跑的终点？作为模式对比，转发中国纺织报的一篇报道《鲁泰没有销售人员，产品就是我们的销售人员》如下，供大家思考、讨论。《鲁泰没有销售人员，产品就是我们的销售人员》鲁泰纺织股份有限公司董事、高级顾问藤原英利先生在北京欣然接受了记者的访问。作为纺织领域唯一一位获得中国政府颁发“友谊奖”的外国专家，藤原英利先生畅谈了他十多年来与中国纺织企业荣辱与共、把自己的学识和经验与鲁泰的发展结合起来的体会。山东鲁泰纺织股份有限公司在近年越来越受到人们的关注，在十几年的时间里，他们由一家3万锭的纺纱厂，发展成世界上最大的色织布生产公司，成为色织布行业拥有定价权的世界级旗舰：高档色织布占全球近四分之一份额，高档衬衫（贴牌）在美国占到40%的份额，是全球顶级品牌BURBERRY、BOSS、ARMANI、POLO、ZARA等的面料供应商。鲁泰承接了日本高档色织布的技术和传统（技术和销售由日本专家负责），一直以来近5%的研发收入比，奠定了其不可撼动的龙头地位和“百年鲁泰”响亮口号的十足底气，堪称“中国制造走向中国创造”的中国大消费高端制造业典范。从1994年起，来自日本的纺织专家藤原英利把自己的全部心血和精力，用自己的技术和管理经验，献身鲁泰的发展事业，他和鲁泰员工共同研制的许多尖端技术，造就了企业的核心竞争力。特别是藤原先生独到的销售理念引起了记者的兴趣。他认为，做销售不是靠人而是靠产品。他告诉记者：“鲁泰没有销售人员，产品就是我们的销售人员。”然而，我们不断看到销售模式的愅命性创新将百年老店打败的案例，面对销售模式的剧烈变动，依托技术和质量来销售产品是不是落伍了呢？对此，藤原英利表示“很安心”。虽然他深切认识到销售模式的愅命，但是他坚信，不好的东西顾客买了一次就不会再买。他说：“网络销售等一系列新兴的销售模式有其优点，但面对销售愅命，首要的是自身的产品要保证没有任何质量问题。比如现在国际上对面料的甲醛含量问题非常敏感，为了避免客户的挑剔，鲁泰的面料全部按照最高国际标准控制，因为在我们看来，任何一次给客户造成不信任的感觉，都可能会影响到以后的合作。”在面料、成衣的销售上，藤原先生坚持认为，产品自身的品质对销售起着至关重要的作用，但藤原先生对于产品品质的阐释和理解并不象国内一些企业那样简单。他认为，坚持产品的品质不单单是拥有前沿技术和精湛的工艺，还要考虑到生态环境、社会责任等方面的因素。好的产品蕴含了企业的经营精髓，它能用无声的语言传递对客户的承诺，从这个意义上说，产品就是最佳的销售人员。他告诉记者，企业追求的不是自身的发展，而是与客户的共同发展，双方是一种互相促进的关系。“鲁泰的做法是，通过自身的发展推动客户的发展，实现一种互相促进互利的关系，十几年前的客户现在仍然和我们保持密切的合作，在这样的合作氛围下，企业没有后顾之忧。”（注：“鲁泰没有销售人员”，当然是虚指。鲁泰销售人员占比极小，约为3%——14年报：在册员工总数16,822人，销售人员551人。）附：据媒体最新报道，进口葡萄酒的一组数据：1、智利散装葡萄酒的均价为0.61美元/升；2、欧洲入门级红酒报价不足0.8欧元/瓶(折合人民币6元)、且仍有利润；3、西班牙当地大量葡萄酒采购价每瓶10元人民币左右，即使加上关税、运费、装卸费等到岸成本价只有15多元人民币，而在澳大利亚当地采购价每瓶不足15元人民币，到岸成本价也才20多元人民币；4、2015年1-8月份，中国葡萄酒进口量同比增长42%，增量部分主要由低端进口酒占据，终端100元以下葡萄酒占比从2014年的26%跳跃发展到2015年的74%。

声明：如本站内容不慎侵犯了您的权益，请联系邮箱：wangshiyuan@epins.cn 我们将迅速删除。