Q：阿里收购亚博，腾讯入股华彩，我们的同行选择的都是BAT这种龙头，穗彩和天音合作的最重要的原因是什么？有其他上市公司跟我们接触得比天音更早或者开出了更高的条件，我们都没有合作，最终选择与天音联姻，我们和天音的契合点是什么？李海东：第一，我和天音的黄总在沟通上、理念上合得来。穗彩的业务在行业里还是做得不错的，门槛主要是政策上的门槛。我们做了准备，政策门槛打开以后，是有一定发展空间的。企业发展需要双轮驱动，一个是产业经营，另一个是资本运作，后者是穗彩所需要的。在国内很多上市公司有资本运作能力，但是怎么运用好，需要一个开阔的胸怀和思路。我觉得黄总有这个思路，我们谈得比较契合。黄总对怎么运用上市公司这个平台、怎么利用资本市场优势来支持实体企业发展，有非常明确的思路。第二，天音是新华社所属的上市公司，而彩票行业是为数不多行政背景很强的行业，我觉得新华社这样的背景对公司未来的发展有利，这个对我们来说可能是比较理想的。第三，我们希望选择有互联网背景的公司合作。所有BAT公司这么喜欢彩票业务是有原因的，因为彩票这个商品太适合互联网了，它不像传统商品。传统商品的互联网化之前有一个数字化的过程，有一个信息化的过程，我们这个过程实际上走得比较慢。而彩票的这个过程是很快的，从一开始这个过程就建立起来，它就是个数字化的产品。天音也具备了互联网背景这一点条件。天音的业务是有非常强的切入点的，而且它的天联网跟我们下一步推动的建立客户系统基本上是一个形态，不谋而合。天音是在手机分销这个领域转型，而我们是在彩票这个领域。彩票还有一个特点，它是受政府的管控的，如果单从成本核算、市场收益的角度，那可能我们利用BAT的平台更合适，但是因为彩票产品的特殊，各国政府都没选择这条路。博彩业发达的国家都没有让它们最大的互联网公司做彩票的营销，这是有社会原因的。总结来说，一是双方都有产业梦想、彩票梦想，二是双方优势互补，包括网络协同、产品协同、交叉营销的协同、资源协同。Q：对于一个彩票行业的企业（比如穗彩）而言，最大的竞争力在哪里?是其背景、设备、系统软件、还是门店数量和端口容量？赵学军：可以从几个方面来看。一是它的合法性，二是团队和客户资源，三是过往的业绩。彩票这个行业并不是技术原创型行业——像我们穗彩，它是把新技术在彩票领域做深度应用，这个应用的深度其实就筑起门槛了。并不是说这个技术有多难，而是这个技术和某个领域的细节结合起来并不容易。像我们的系统，每天上千次的交易，要保证数据运行的准确性，从技术上、从理论上来讲是完全没有问题的，但是实际做起来是非常不容易的。所以说让我们的客户换一个新的供应商，会增加其业务面临的不确定性，特别是在中国这种具有政府背景的情况下。对于我们来说，最核心的是我们的团队。这么多年来，我们的经验是积累在我们团队身上、沉淀在我们产品上的。很多人会觉得我们公司是做设备的，其实我们最核心产品的是软件产品。与国外相比，中国市场软件的估值是比较低的，这是一个社会形态。但其实我们公司的价值主要体现在在软件上，软件沉淀了我们的行业经验，以及我们的技术与这个行业的深度结合、应用。Q：天音有8万家门店，穗彩要进入这些门店的话，每一个门店都要重新拿牌照吗？赵学军：这个牌照不是说每个门店都要拿。门店需要向当地的福彩中心去申请卖彩票，彩票中心会根据它的规则对门店进行考察，进行审批，可以的话签个协议，交部分押金，给你机器跟系统对接，你就可以卖彩票了。你可以单个门店去申请，也可以做一个渠道，整体打包去申请，比如说我3000家门店整体打包去跟福彩中心申请。福彩中心会考虑这个渠道原来有没有，要不要去尝试。这种形式在市场上已经有先例，很多连锁企业已经这么做了。这种兼营的方式是对这个行业看好的一种方式，比如超市、手机门店、咖啡店等，它原来有一个主业，它想增加它的营收，把彩票作为兼营的一种业务。新的彩票业务和原来的业务可以简单叠加，也可以融合，营销措施可以交叉进行。比如说消费者买了一台手机，可以送几张彩票等等。黄绍文：至于天音通信的8万个门店能不能授到权的问题——第一，已经有这个先例，这已经是很多连锁企业在做的；第二，我们跟福彩体彩合作这么多年，有很深的渊源；第三，福彩中心想把蛋糕做大，业绩越好分成越多，可用于各项事业的资金越多，铺设网点增加福彩中心销量对福彩中心很有利，所以很乐意接受。Q：关于互联网售彩，对穗彩这样一个线下软硬件公司来说怎么从网络牌照放开中受益？李海东：牌照这个说法是有点社会上的说法，其实财政部并不说是发牌照，而是找代销者。彩票机构负责所有的市场，它们找谁来帮忙做代销，按我们现在的方式，它们的代销就是投注站。其实作为彩票行业，应该自己做自己的电商平台。下一步可能出现巨头的就是垂直的大流量电商。在全世界，中国的彩票优势是最大的，因为人口多，所有的世界资本巨头都瞄准中国。中国的彩票就是垂直的电商。作为彩票机构，它们需要找别人来做代销，其实它们需要的是自己建立电商平台，而自己建立电商平台需要技术服务。所以说，这就是信息技术和行业的深度结合，是一步一步发展起来的，是从先完成交易、再信息化、再从产品营销到用户营销的转变。如果建立一个电商平台，那么这个电商平台是不缺流量的。如果建立了一个电商平台，那就不可能把彩种、用户、资金、数据这四个核心内容剥离到别的平台。互联网彩票又开又停，就是因为这四个最核心的东西到了别人的平台上，所以才会出问题，这是不符合行业规则的。最核心的地方，就是彩票机构要自己建立平台，如果这个机构建了平台之后有足够的流量，这四个核心内容都在这个平台上，就可想而知了。在以前做线下业务的时候，我们对这个行业有贡献，我们也是最大的受益者，未来的发展过程中，在四个核心内容方面控制，穗彩公司会有最大的机会来获得这种商业机会。黄绍文：互联网彩票，国家真正发的彩票牌照，是国彩中心颁发的，叫彩票运营商，其他的现在属于互联网代理销售。在互联网彩票行业，某种程度上来说，基本没有发过正式的牌照，这就有点像互联网金融。现在国家之所以叫停互联网金融，是因为公司真真假假老百姓很难分辨，所以现在出现了这么多问题。而彩票行业是由政府背书的，销售的是政府的彩票，所以现在核心的问题是，如果数据一旦显示不是在体彩中心、福彩中心交易的，比如一个2元的彩票出了500万的奖，出了兑付问题是要政府赔偿的。所以国家需要叫停互联网彩票行业，进行一定的规范。而且由于互联网彩票销售已经5次叫停，所以政府希望这次出台的政策能够比较妥当。在两会，政府已经承诺要加快速度，所以估计这个政策出台时间可能会比较快，但是具体什么时间谁也说不清楚。因为领导重视了，政策审核可能会加快，但也可能因为重视所以把工作抓得更细，反而慢一点。但无论政府如何发放销售的牌照，对穗彩而言都是充满机会的。第一，福彩、体彩牌照是一种天然的牌照，彩票商从来不会把彩票交给别人去销售，也不可能把过去传统的网点变成电商平台，在国外同理，Facebook、Google、Twitter都不销售彩票，彩票往往都是自己发行自己销售。而穗彩本来就是彩票行业的系统提供商、解决方案提供商、平台提供商，交易系统就是穗彩的的，之后的销售延伸到交易平台还是穗彩的业务，相当于穗彩其实间接已经有了这个牌照了。第二，政府也有可能向除了这些之外的企业发一些销售牌照，这样穗彩仍然是有机会的。因为穗彩是线下设备平台，同时加了天音进来之后，线上线下的业务平台都有，获得牌照的机会大大提升。在过往，销售牌照的发放存在着很多暗箱操作；现在，发牌照的过程中更多地讲求实力和基础，所以穗彩获得牌照是天然的、有实力的、有基础的。总而言之，穗彩是有信心的。Q：穗彩线上的布局具体表现在哪些方面？李海东：首先，如果各省各自建立电商平台，穗彩是责无旁贷的。穗彩早已经准备好，并且在很多省已经开了平台，效果非常好，只需要稍微下一点功夫，流量就上去了。穗彩将把线上线下紧密结合，就跟香港马会一样。香港马会是如果彩民到任何一个投注站，只需注册，就可以通过任何渠道，包括线上线下，购买任何彩种，并自己选择支付方式。做成这个平台以后，穗彩可以为别的公司提供接口，比方说如果移动想要加进来，使它的用户分享彩票业务。在移动有这么大的用户量的基础上，穗彩就可以把移动的用户导入到平台，内容都在穗彩的平台，移动的用户也变成穗彩平台的彩民。其次，如果未来线上还发放其他的牌照，通过与天音的结合，穗彩也已经做好布局。天音自身拥有很好的互联网资源，同时天音还有新华社的背景。新华网本身已经在开启彩票业务，所以新华社这个资源对穗彩未来的线上的布局非常有利。所以，互联网彩票，不管它怎么发展，对于穗彩来讲，都是充满着机会的。因为本身这块业务穗彩拥有扎实的基础，不管它未来怎么发放牌照，对穗彩都是机会，穗彩期待着那一天的到来。Q：天音2016年预计的利润跟前几年差距较大，主要通过什么方式来实现？黄绍文：天音去年430亿收入，今年销售假设是500亿——如果对比往年看，从一个负数到一个正数，可能会觉得利润变化很大，但如果对比天音的销售规模，就能理解它的利润增长。我们看天音过去几年的发展：第一，天音以前是一个传统的营销企业，在全中国有25个分公司，5000多名员工，外加一些外包的5000人。天音这两年一直在升级转型，在传统网络的基础上，进行线上线下的结合，并借助信息技术、互联网思路，对传统的商业模式进行改造。现在天音的员工只有1100多人，成本大大降低，效益大大提高。第二，天音过去几年在互联网领域，如欧朋浏览器、塔读等，是投资了将近2个亿来建立的，部分传统业务的利润投资在了这部分，孵化这部分新业务。第三，天音是资金规模大进大出的企业，资本金相对不是很厚，但是因为天音要大流量支撑，所以过去银行的利率高启也造成了天音运营成本的增加。过去几年，天音运营成本要10个亿，但是到了去年年底，天音的运营成本降到了8.5个亿左右。所以天音的转型、升级，其实已经进行到了一定的阶段，今年销售规模比去年肯定会有增长，甚至不小的增长。同时对过去孵化的一些战略型业务，天音也会采取一些更新的方式，这部分的利润是可以期待的。同时，这次少数股权的置换，对公司的管理层也是一种激励，产生了更多积极的因素。综合这些因素，天音的目标虽然有一定的挑战，但是管理层非常有信心。Q：请问穗彩的体彩收入占比是多少？赵学军：体彩收入的占比相对来说还是小一些，去年才发力拓展起来，已经进入了18个省。体彩的竞争比福彩要大一些。福彩的系统是各省建设的，所以说福彩软件、硬件、服务都是企业在做，而体彩则是有统一的交易系统，各企业只是提供产品技术服务。在上上周，穗彩开了一个体彩的研讨会，把客户请过来和他们进行现场的交流，发现他们很需要穗彩提供产品和技术。尤其是当客户看了穗彩做的福彩产品，发现很多都是他们需要的，未来穗彩与他们的合作范围将会更加广泛深入。此外，在体彩游戏的开发和设计方面，穗彩也将会加大投入和开发。游戏的市场，最关键的还是游戏产品的好坏，没有好的游戏，再怎么卖也很难卖的好。同时，游戏产品有一定的生命周期，游戏投放几年后，市场反应走低时，就需要开发新的产品进行代替。Q：2015年穗彩收入中提点的占比较大，有将近38%；而今年出现的几笔销售都是买断式，未来销售方式的走向如何、对穗彩的利润影响大吗？赵学军：影响不大，因为体彩基本都是买断，福彩一半提点，一半买断。提点在国际上是通行的，通过将彩票中心和企业捆绑在一起，使双方利益共享、风险共担。双方利益一致，都希望销量提升，都能获利，是一个比较好的销售方式。然而哪些是提点，哪些是买断，其实是有历史的因素在内，一般都是按照过往的方式进行延续，变化不大。

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