舒酉星：当电池做到全球第一之后……企业新闻腾讯汽车 2015-12-17 23:35[摘要]当电池做到全球第一之后，比亚迪销售掌门说下一步要革命。他口中的革命，究竟是什么？半年前，舒酉星大多是与手机ODM（原始设计制造商）打交道，他可以对手机产品的成熟度做点评，也能够对比不同厂商之间的商业模式。如今，他的工作发生了变化，现在天天和汽车打交道。http://img1.gtimg.com/auto/pics/hv1/196/46/1988/129281626.jpg当舒酉星匆匆步入位于深圳坪山的比亚迪公司一楼的展厅后，见面的第一句不是寒暄，而是“你开过唐吗？开过比亚迪的车吗？”舒酉星，7月起接任比亚迪汽车(微博)销售有限公司总经理，过去这几个月，他经常做的一件事是，讲述自己驾驶唐的经历，盛赞唐的出色表现，说唐是一款“前所未驭”的车，并不断推荐身旁的朋友去试驾。经历了近半年时间的磨合，舒酉星对自己的工作内容有了清晰的认识，也卖力的为自己的产品代言。“新的岗位上，我和我的团队最大工作方向，应该是让我们的革命让社会所熟知，毕竟这是一场长期的革命。”当全球巨头打着革命革新旗号时，比亚迪这个中国品牌仿佛是一个另类。正如更多的人听惯了丰田混合动力，而比亚迪的双擎双模还处于陌生的阶段。作为一名从技术领域转身的销售掌门，舒酉星希望借助独有的技术优势，重新更改用户的认知，也让更多人熟识。这是舒酉星履新必须要做的事情。任何一场革命的过程，都必须面临阵痛。舒酉星必须适应，也必须超出业界的预估。http://img1.gtimg.com/auto/pics/hv1/196/46/1988/129281626.jpg《问道-营销界》当电池做到全球第一之后 腾讯汽车专访比亚迪汽车销售公司总经理舒酉星和其他同行相比，比亚迪对新能源汽车执着了许多。十年前，比亚迪就开始布局新能源领域，2008推出首款插电式混动车F3DM后便不断进行产品迭代更新。其新能源汽车市场的表现，也让比亚的的付出有了回报。来自市场的数据显示，在全球卖的10台电动车中，就有一台是比亚迪出厂的。”我们现在的市场占有率能够达到11%，不仅是国内，也是全球新能源汽车的销量冠军“，舒酉星说这话时，有些得意。当新能源市场正在以超乎想象的速度发展时，同行们不得不正视这个以电池起家的民营企业，而之前，BYD在传统汽油车市场的代名词，可能更多是“山寨、低价……“而如今，比亚迪在新能源领域小有成就，舒酉星将原因归结于其布局较早的产品。在别家车企还在做产品投放时，比亚迪已开始推出以“朝代”命名的车型系列，首款产品秦在2014年累计销量达14747辆，未交付订单超8500辆，而当年全年插电式混动汽车总销量仅29725辆，绝对的销量优势为后续产品打下了品牌口碑。2010年5月,比亚迪纯电动汽车e6成为首批电动出租车交付运营，随后，其在电动大巴，商品物流车、城市物流车、环卫车等领域都已展开相应部署。有了好的产品，下一步需要思考的就是如何构建好的渠道。曾经，比亚迪狂奔的脚步，曾经让自己的经销商绊住。2010年前后，比亚迪由于渠道扩张过快，质量被忽略，山东、北京、杭州等多地经销商陆续退网，并迅速蔓延至全国。这也是企业发展历史上难以“掩盖”的一笔。庆幸的是，经过了近三年的调整，到了2013年，董事长王传福（点击查看最新人物消息） 公开表示，渠道无序扩张的情况不再，合理并网也让投资者的信心开始恢复。五年过后的今天，现实情况又是如何？“比亚迪正在向我们的消费者提供更优秀的产品，但是现在我们过去的客户和行销的渠道也面临着更大的挑战，尤其是我们的新能源汽车。”来自客户和行销的挑战，究竟是什么？舒酉星并没有给出一个准确的说法。而一名车主的经历，却能从侧面反应比亚迪渠道的现状。去年年初，一位忠诚客户，为了获得销售渠道的最真实资料，进而提出改进方案，曾拥有路政系统的铁饭碗的他，用几百万的成本，为自己“换取”到了比亚迪4S店投资人的身份。为何？“我不投钱他们不告诉我真的啊。”尽管结果不得而知，但这也反应了一个现实：比亚迪在渠道层面仍有问题存在。曾有业内人士表示，尽管目前比亚迪新能源车市场表现抢眼，但是传统车还是产品力不够，口碑和销量均有所下滑，且二者在市场推广上需要不同的营销策略。如何破局？这是留给舒酉星的一个考题。拥有IT背景的他，首先考虑的是利用互联网＋完善现有体系。比亚迪e购平台，去年全年销售汽车1万余辆，已是全国乃至全球主机厂销量最大平台。但舒酉星并不满足，提出今年销售5万辆的预期。为了完成从1到5的目标，他不断进行创新。在“宋”上市前，比亚迪先期通过网络预售，1小时零9分秒光1000台新车，这也是车企电商平台最大一次单笔网销。而在传统渠道层面，比亚迪也将融入更多互联网元素。邀请用户对商家服务进行点评、根据反馈提升服务质量，这或许将成为其在渠道方面的另一种优化方式。渠道之“伤”，曾成为比亚迪经历艰苦才度过的坎儿，有了前车之鉴，舒酉星做的或许会比他的前任更好些。成长的烦恼如果说舒酉星正在借力互联网＋的浪潮，让比亚迪升温的话，而在互联网的汽车行业里，有一群人在竭力宣传比亚迪汽车，他们就是迪粉。有一名迪粉，影视传播专业刚毕业的学生，为了拍摄秦上市发布会的素材，他跟随千里寻秦的队伍走遍大半个中国，为比亚迪制作大量宣传片，而这一切，都是无偿的。还有一名迪粉，发了一个测试秦纯电续航能力的帖子，结果有人回帖认为比亚迪车主烧不起汽油，并晒上一张支付宝全年消费40万的截图，而他，只是默默的用“489万支付宝及一张过千万的支付宝余额”的截图予以回敬。这样的例子，在贴吧、论坛等处比比皆是，尽管无法一一证实，但也能够看出，的确有一群人在自发性维护企业品牌形象。以果粉为例，每当苹果发布新产品时，他们漏夜排队的执着与痴迷，令人侧目。再看米粉，有新品推出时，米粉们蚁聚在官网发售平台上，将数量有限的新品一抢而空，营造出一股饥饿营销的声势。他们不但免费给小米做口碑传播，还免费给产品提意见，让产品更加完善。粉丝营销的最大特点，就是对品牌的绝对忠诚。一旦粉丝成为买家，他不仅会将身边的人变成新的粉丝，还将通过口碑营销将产品推荐给朋友。无论是品牌还是产品都能够通过粉丝迅速扩散开来。数目庞大的迪粉，是怎么走在一起的？与长城、吉利、江淮等自主品牌不同的是，年轻的比亚迪有着年轻人的特性，想干就干，注重创新。迪粉的圈子不接受加入申请，只有经过1-2年的长期为比亚迪“论战”，通过观察期后由内部的会员推荐进群，可以直接与“级别都不低”的工作人员直接对话。“不是因为产品便宜和出色营销，而是为国人增光的认同感让迪粉聚集在一起的。”舒酉星如是说。迪粉的众多和对比亚迪的爱，也是企业的骄傲。但这些爱带给企业的并不只是甜蜜，随之而来的也有烦恼。在虚拟的网络中，他们和“神车”以及“日系粉”长期开战，但凡出现比亚迪批评者，他们便会疯狂的围攻谩骂，如此一来，“不敢惹”也就成为了迪粉的标签，这对于企业品牌的形象也是一种伤害。反观其他品牌的粉丝团，他们对自己钟爱的品牌也绝对的忠诚，但是却鲜少因此和竞品的粉丝打口水仗，相比之下，迪粉的做法似乎显得没那么“成熟”。“我们相信这是一个成长的烦恼。”舒酉星认为这是比亚迪在成长过程中，所必须经历的过程。他同时指出，未来将积极引导迪粉的发言和做事方式，让品牌形象更文明。同比亚迪一样，从熟悉的技术领域转战营销的舒酉星，也在转型和成长。做惯了技术的舒酉星之前几乎没有接触过销售，更不用说汽车营销，一切都是空白。接任销售掌门后，他的首个烦恼就是如何把车卖出去。他坦言，自己完全是外行，需要了解方方面面。履新后，他首先就到各处经销商集团视察，实地考察后，他决定请潜在消费者体验试驾，用最直接的方式卖车。无论在什么场合，当他见到潜在用户时，他就会不厌其烦的为产品代言，“这很可能是你开过最快的车，你要开过才知道。”当你表现出有兴趣时，他就会安排人陪同试乘试驾，并一路讲解产品，让潜在客户得以最大程度的体验。包括比亚迪在内的自主品牌，大多数都在忙于提升产品品质、争夺市场份额上，在品牌形象培养和营销方面，一直饱受业内诟病。“营销策略？好像并没有官方说法。”一位内部员工曾像腾讯汽车坦言。在比亚迪营销之路上，仅有“体验”是否足够？如何让企业能更有序发展，则是对舒酉星的考验。沉下来的路径深圳，是一个创业胜地，诞生了富士康、华为、腾讯、比亚迪等创新型企业。从世界手机电池大王到跻身汽车产业“百万俱乐部”再到杀入新能源市场，比亚迪不断的杀入一个个陌生的市场。目前，尽管接受新能源汽车的人群比例在迅速提高，但依然并非所有消费者都能接受，这一市场仍然需要进行培育。如何做？比亚迪给出的举措是：因地制宜。以深圳为例，比亚迪采取的是在公交及出租车市场进行示范运行，通过大面积运营打消消费者对新能源车的疑惑。舒酉星透露的一组数字也体现了新能源汽车的普及情况，“通过5年多的运营，在深圳能够接触到比亚迪E6及电动大巴的人次数量已超过了2亿次。“与新能源领域跨越式发展形成鲜明对比的是，其在传统汽车领域日显颓势的表现。尽管有十余款在售产品同场作战，但“偏科”明显，仅有两款产品月销仍能维持在万辆之上。这也让部分业内人士猜测比亚迪将放弃传统燃油车业务，但舒酉星否认了这点。他告诉笔者，全新速锐（参配、图片、询价） 和G5，燃油版宋，以及改款L3，都是比亚迪今年投放在传统能源车领域的产品。回首过往，如果说在过去十几年，整个市场井喷、产品逐渐走向差异化成长的时期，比亚迪通过第一波井喷发展，打了良好基础的话，未来比亚迪的任务将是：在未来更为残酷的市场，找到属于自己的蓝海。通过对市场的观察，舒酉星认识到，只有针对不同区域市场对产品的不同诉求推出相对应的产品，才是正确的发展路径。比如一线城市，家庭已进入到换购或增购时期，这部分消费者希望购买更有个性及功能性的产品。舒酉星说，针对这部分消费者，比亚迪将尝试推出带有家族特征的高辨识度的新产品，并将以SUV作为切入点冲击高端市场。再比如，比亚迪选择用性价比较高的燃油车或新能源车，作为进入三四线城市的产品，这也是他通过研究市场，发现这些地区的消费者对价格更加敏感后做出的决定。对部分汽车品牌而言，当做到“第一“之后，他们就开始忙于推出更多产品、打造高端形象、提升利润率，而比亚迪，在做到第一之后选择了用技术去”革命“，希望借此重新更改用户的认知，或许，这正是比亚迪实现”超车“的另一种方式。

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