一、 企业所在品类分析 根据招股说明书，三棵树生产的产品主要包括墙面涂料、木器涂料和胶粘剂。其中，墙面涂料占营收收入69.7%，而且是重点发展的核心产品，所以分析以墙面涂料为主。三棵树生产的墙面涂料主要就是我们平时说的墙面油漆，分为内墙油漆和外墙油漆，内墙油漆的销售对象以家庭为主，...一、企业所在品类分析      根据招股说明书，三棵树生产的产品主要包括墙面涂料、木器涂料和胶粘剂。其中，墙面涂料占营收收入69.7%，而且是重点发展的核心产品，所以分析以墙面涂料为主。三棵树生产的墙面涂料主要就是我们平时说的墙面油漆，分为内墙油漆和外墙油漆，内墙油漆的销售对象以家庭为主，外墙油漆的销售对象是地产工程、建筑公司等。     在物质匮乏的时代，人们只能用水泥和泥土装饰房屋的内墙，后来人们用白灰抹在墙上，但十分粗糙而且容易掉粉，于是又出现了仿瓷，仿瓷光滑但是容易受潮发黄。在二十世纪七十年代，乳胶漆出现了，乳胶漆具有干燥迅速，耐水耐擦洗等优点。目前，乳胶漆已经成为内墙装修的常用材料之一。经过多年的发展，乳胶漆的基础功能已经满足人们的需求，随着人们健康意识的提高，内墙漆的发展方向主要在持续提升健康环保性能以降低室内有毒有害气体、改善居民生活环境等方面。近年来，壁纸、壁纸漆和硅藻泥等新型内墙装修材料兴起，这些材料丰富了消费者的选择，并且对内墙漆具有一定的替代作用。       建筑外墙装饰材料长期以来一直以瓷砖、马赛克、大理石、幕墙、黏土砖为主，外墙漆仅占很少一部分。但是，外墙砖等存在安全隐患，使用成本较高以及生活过程中污染环境，加上政策的推动，外墙漆逐渐成为建筑外墙装饰的首要选择。与内墙漆相比，因为长期暴露在外的原因，外墙漆除了需要环保性，更加要求具有较强的耐候性。        可以看出，内墙漆和外墙漆是不同的品类，现在市场上的品牌基本上都同时生产和销售两种油漆品类。由于外墙漆主要是B to B产品，销售对象是房地产公司、建筑公司等公司客户，所以在内墙漆上使用跟外墙漆同样的品牌并不会影响消费者的认知。当前，整个油漆市场处于激烈竞争的阶段，品牌繁多，集中度较低，消费者更趋向选择知名品牌，对大品牌更信任。下图是油漆品类的主要品牌：国外两大品牌立邦和多乐士在90年代早期就进入中国市场，凭着技术优势和较高的品牌知名度，已经占据了接近35%的市场份额。面对竞争对手，三棵树进行差异化经营，从品牌成立起就定位于“健康漆”，并避开国外品牌具有优势的一二线城市市场，从三四线城市和农村市场谋求突破，下面一段话摘自招股说明书：三棵树的战略无疑是十分高明的，在其它品牌将宣传重心放在色彩丰富的情形下，在CCTV和各大地方卫视投入大量广告宣传“健康漆”概念，其广告语“三棵树，马上住”已深入人心，形成了独特的销售主张。 二、商业模式分析生产端：公司目前主要采取以销定产、自行生产的生产模式，即根据客户订货情况、 通过自有的生产设备、自主组织安排生产，部分廉价辅料和工程漆委托其它厂商生产。销售端：公司销售模式包括经销商销售模式和直销模式两种，根据产品类别的不同， 公司采用不同的销售模式。对于主要面向家庭消费者的家装墙面漆、家装木器漆（统称为“装修漆”） 产品，公司主要采用经销商销售模式；对于面向地产公司、建筑工程公司等企业的工程墙面漆产品，面向家具、门窗等木制品生产企业的工业木器漆产品以及胶粘剂产品，公司采用直销和经销商销售相结合的销售模式。经销模式示意图：经销、直销结合示意图：三、历史财务报表资产负债表利润表现金流量表四、估值分析        三棵树发行募集大概3.35亿元，加上这部分现金，每股净资产约为8.83元，按照保守原则，合理的PB应该是2左右，在18元开始买入具有较大的安全边际。

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