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　　招行“零售之王”被咬住 小心，平安银行追上来了

　　本报记者 肖君秀 深圳报道

　　一场银行零售“第一”的争夺战在深圳打响。

　　3月15日，平安银行（000001.SZ）发布2017年业绩，全年零售业务营业收入466.92亿元，同比增长41.72%，占总营收的44.14%；零售业务净利润156.79亿元，同比增长68.32%，在总净利润中占比为67.62%。其零售净利润占比超过了招商银行，过去招行的零售税前利润占到全部利润的60%上下。

　　“但是我们还是要补短板，零售趁势而上，纵深而为。”平安银行董事长谢永林对本报记者称，一如既往寻求零售的进一步突破。2017年以来，谢永林带领新的管理班子，目标是把平安银行打造成“中国最卓越、全球领先的零售银行”。

　　对于银行来说，得零售者得天下，得零售者得未来。零售业务几乎成为了核心竞争力的标志，这两家都创立于深圳的股份制银行，在金融科技与渠道创新的“新战场”上，零售竞争更加激烈。

　　“差距”有多远？

　　谢永林说：“我们是真做零售转型，去年对公表外表内都在压降，支持零售发展，信贷资源、财务资源、人力资源、管理资源都向它倾斜。从组织上，我们把零售和对公完全切成两条线来经营。”

　　仅仅用了一年时间，平安银行的零售业绩就让市场刮目相看。除了关键指标零售净利润占比超过了招行，其他零售指标距离招行还有多远？

　　首先看零售营收占比方面，2017年平安银行零售营收占比为44.14%。而招行零售银行营收占比过去在50%左右，招行尚未发年报，只能以最新的数据为参考。两者对比之下，平安银行还至少需要快跑一两年，才能够追赶上。

　　零售贷款占比方面，平安银行2017年零售贷款余额为8490.35亿元，在全行贷款余额当中占比49.82%，接近了50%。招行2017年上半年零售贷款规模占比51.43%。可见这一数据上两者已相当接近，超过并非难事。

　　零售重头业务信用卡方面，截至2017年末，平安银行信用卡流通卡量3834万张，较上年末增长49.73%；信用卡总交易金额1.55万亿，同比增长38.01%。招行2017年上半年信用卡客户数达到4111万，2017年一季度信用卡交易额1.29万亿。可见两者信用卡的数量在逐渐拉近，交易金额也在逐渐拉近。

　　还有一个衡量零售的重要指标，就是零售客户资产余额，因为零售资产成本低，历来都是银行所渴望的。2017年平安银行管理零售客户资产期末余额10866.88亿元，较上年末增长36.25%；零售客户数（含借记卡和信用卡客户）6990.52万户，较上年末增长33.43%；零售存款余额3409.99亿元，较上年末增长26.76%。

　　平安银行增势非常强劲，不过与招行相比差距明显，招行在零售客户上获取资金的能力相当强，零售客户资产余额早就超过了5万亿，零售客户突破了1亿大关，零售存款去年上半年就接近1.27万亿。

　　作为后起之秀，平安银行的多项零售指标增速强劲，或超过或逼近了招行。但是从零售资产规模上讲，平安银行要成为“第一”，还有相当一段路要走。

　　招行从2004年开始了零售转型之路，如今走过了14个年头。而平安银行真正的“零售转型”战略是从去年才开始的，如果以这样的势头下去，招行“零售之王”位置不得不小心了。

　　追赶的“秘密”

　　作为零售后来者，平安银行有天然的短板：零售新增客户虽然快，但零售存款暂时还上不去；对公业务贷款规模相对较大，但对公存款挑战大。

　　如何突破天然困局？平安银行采取了“进攻性”战术，猛拉对公存款、猛放零售贷款，从而根据自身特点，强力推进“零售战略”转型，并高效执行。

　　“去年的对公业务经历了跌宕起伏的一年，由不让走老路的迷茫期到走新路的闯荡期，很不容易。”谢永林讲起平安银行去年对公业务时，感慨良多。最终，平安银行对公业务走出了“压贷款、拉存款”的路子，因为拉了存款，就可以源源不断地给零售贷款提供“子弹”，助攻“零售转型”。

　　“去年年底对公存款浮出水面，我们是非常满意的。我们就是要不带信用的存款，从哪里来？从政府去拉，把电子系统拉到政府，住房公积金……还有核心企业供应链。”谢永林解释，也并非什么对公存款都要，而是要没有带信用的存款。有的企业存款在银行为的是获得更多的贷款，这对平安的零售战略会起到反作用，这样的对公存款就不能要。

　　平安银行还在平安集团寻求对公存款业务，比如平安证券、平安租赁以及平安旗下“独角兽”科技公司等，平安银行都去争取开户拉存款。据悉，平安集团旗下几家科技公司融资，融资的钱也存在平安银行。当然，平安银行也会对兄弟公司进行支持，比如平安集团旗下的科技公司融资，有的就是通过平安银行牵线，推介投资者；平安证券的多个IPO客户，也是通过平安银行的业务，从而牵线促成。这种对公存款，其他银行很难复制，平安集团的综合金融为平安银行带来了源源不断的资源。

　　2017年以来，市场利率不断拉升，资金短缺且价格贵，银行抢夺存款相当激烈，无米下锅、资金紧张的小银行多的是。平安银行在拉存款上，闯荡出一条属于自己的路：为政府提供科技化、便捷的服务以获取长期性、低成本的存款；在平安集团内则靠业务交叉互利，实现共赢，从而获取存款。

　　对公存款有了，如何快速突破零售贷款的壁垒？平安银行选择的路径是，加快高质量客户的信用卡发放，利用消费贷形成零售贷款的强劲增势，这也与国家要扩大消费的目标不谋而合。

　　如何找到高质量的信用卡客户？平安银行信用卡的客户相当一部分来自平安旗下的寿险、产险、养老险客户，这些客户非常优质，既重视保险，还债能力也比较好。“我们最高纪录的时候50%以上客户来自集团。” 平安银行信用卡及消费金融事业部总裁曾宽扬说，长期拥抱集团寿险、产险，在集团综合金融策略下，平安银行造就了非常强的渠道。“我们的渠道具有不可复制性。”

责任编辑：张恒

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