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　　人们对李保芳治下的贵州茅台成绩赞赏有加，但这很难说清楚是他的成就，还是贵州茅台已牢固树立的市场地位使然。

　　图片来源：中国财经图库

　　李保芳接手的贵州茅台，已经达到了这种地步：在不肆意扩产的前提下，他可以任意修改规则，茅台业绩依然会稳步向前。

　　有不少投资者投资贵州茅台的理由是，即使是一个傻子在这个位置上，也不会妨碍贵州茅台释放出良好业绩。这当然是极端化的表达，贵州茅台当然和其他品牌一样，需要持续不断的浇灌和维护。此前很多年，贵州茅台市场地位并不如五粮液，正是在季克良袁仁国手中，贵州茅台甩开对手一骑绝尘。

　　所以大家才对李保芳这么关注，世界上市值最高的白酒企业的掌舵者，会为这家名声远播的公司注入什么新基因？作为一名从政府来的空降干部，李保芳不为外界所知，干部一般都比较保守，很少表达自己工作之外的另一面。从2015年8月24日李保芳从贵州省经信委调至茅台酒厂，已经两年零九个月时间。这段时间，李保芳的曝光率非常高，从讲稿上看，他既喜欢长篇发言讲大道理，又可以言简意赅的表达他的想法。比如：“谁制造市场乱象就砸谁的饭碗”，比如他提到经销商的利润比卖毒品还高还不满足。

　　公众所熟知的是他对经销商的铁腕治理，对近百家经销商进行处罚，对终端价格的超强控制。本来贵州茅台和经销商是上下游的合作关系，是商业伙伴之间的交易，谁也不欠谁，但李保芳可以像官场上上级对下级一样训斥经销商，不是因为他的级别高，而是因为贵州茅台的市场地位，经销商有利可图，让经销商对贵州茅台让渡了部分权利。如果换到一些弱势的白酒厂家，对经销商还是以笼络为主，最多就是恩威并施。

　　对终端价格的控制也很有意思，要么就体现李保芳不懂经济规律，要么就体现他特别懂，这一切要看他的动机何在。茅台作为白酒中的奢侈品，涨价可以显示其地位，终端价格的控制是违反市场规律的，但是放开管控涨得太高又违背中央精神。通过李保芳的讲话中解读，他应该是觉得利润这么高很难持续下去，需要稳扎稳打。

　　涨价是市场地位的体现，涨价背后也是贵州茅台对产量的控制，其他酒厂都没有贵州茅台这么强控制能力。

　　这跟贵州茅台的宣传有关，贵州茅台声称坚守传统工艺，循天时、遵古训，端午踩曲、重阳下沙，9次蒸馏、8次发酵、7次取酒，30道工序、165个环节，同一批原料要生产一年，烤的新酒还要放三年才能进行勾兑，勾兑后还要保存一年，以保证不同年份出产的酒有相对统一的口味，这就需要5年才能上市销售。

　　除了独特的酿造工艺，贵州茅台还宣传赤水河的河水，当地有独特的微生物环境，都不可复制，又限制了产量。产量不高，自然才能稀缺。这种说法早就深入人心，每个喝茅台的人，都觉得自己在喝的是稀缺品，自然就更觉杯中物稀罕，精神更加愉悦。

　　和同行相比，贵州茅台关于产品稀缺的打造更深入人心，流传最广，其他厂家要么缺少好故事，要么缺少能讲好故事的人。现在人们将这个故事上升到“中国只有一个茅台”这样的高度上。

　　这就决定了贵州茅台不能任意扩产，这也不符合该公司的利益，扩产是为了赚更多钱，不是为了满足更多人需要，这才符合资本的追求。

　　中国国力提升，能买得起茅台的消费者呈现爆炸性增长，这时候价格就体现出供求关系的变化，价格如果不涨到市场最高，就不能显示出市场地位。贵州茅台要满足头部用户的需求，要扩产，但扩产的幅度还要把握好，不能让其他用户买得起，这才能一直占领头部用户。

　　李保芳当然把握了此行的真谛，他宣布贵州茅台到2019年生产实现5.5万吨之后，较长时间不再增加产能。重新规定了供应量上限，就为产品价格稳定增长打下了基石。

　　李保芳另一个引人瞩目之处，是要提升贵州茅台系列酒的市场地位，茅台系列酒包括茅台迎宾酒、茅台王子酒和赖茅酒，汉酱酒、贵州大曲和仁酒。他的方式是降低价格，提升市场占有量，这是两种完全不同的市场定位，和飞天茅台的市场打法完全不同。从目前看效果很不错。截至2018年5月3日，茅台系列酒销量突破万吨，销售额27.7亿元，与去年同期相比分别增长48%和84%。

　　和别的大酒企相比，贵州茅台的普通酒的确占比太低，很多公司建立了金字塔一样的产品结构，一款高端酒，下面若干款中低端酒。但贵州茅台真的有必要努力发展中低端酒吗？那些努力多元化，股份公司和集团公司之间存在千丝万缕联系关联交易的公司，业绩比贵州茅台差远了。贵州茅台以前还试图做过红酒和啤酒，效果都不好。打造出一个市场稀缺的品牌形象，贵州茅台已经无比成功了。

　　根据一财记者的报道，“在酒厂里，经常可以遇到李书记一个人散步，多半是不敢去打招呼的。哪怕打了招呼他也不一定理会。”一位茅台酒厂工作人员称。李保芳个性里写满了棱角分明。从外形上看，李保芳一丝不苟，穿着和说话依然很有官场气息，他频繁调研，工作勤奋。

　　在中国从来不缺历练勤奋的官员，李保芳敢干能干，有杀伐决断之能，有季克良和袁仁国打下的基础，给他尽情挥洒的空间，这真是一件幸事。

责任编辑：郭春阳

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