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　　5月11日上午8点半，两天两夜不合眼的谈判后，韩国人撤走；

　　5月11日上午9点，利群股份董事长徐恭藻对合同文稿进行了最后的核对确认，提交董事会审议；

　　5月11日晚6点，利群股份与乐天玛特最终签订合同，当晚对外披露，这桩传闻中的交易最终落定。

　　5月14日上午十点半，自称“退居幕后、让年轻人上”的徐恭藻觉得“兹事体大”，还是自己出面为好，首次接受采访，解密此次接盘行动。

　　“现在就是两个问题，第一是有人提醒我，接手乐天玛特，我是不是成了汉奸？我一年全集团费用支出和利税一共给国家贡献40多个亿，我怎么就是汉奸了呢？收购也是为了企业做大做强，维护社会稳定，给地方创造税收。第二个就是能不能开起来？全国具备重新开起来的没有几家，我肯定是其中一家，我不敢说是最好的，但可能是相对很好的，我知道自己的综合实力”。

　　“我相信我出的价格并不高”

　　“第一轮谈判，我没上，第二轮，我要求对方主要负责人出面，我出面，这一轮我们就基本敲定了价格，此后的问题都是合同的法律层面的问题了”，徐恭藻表示。看似简单，实际上却相当艰难，利群也不是唯一的竞买者。“这是我们第一次进行国际谈判，谈判相当艰难，谈判内容五六十项，每个标点符号、语言都要仔细斟酌”。

　　实际上，功夫在诗外。去年底，在翻阅当地的报纸时，徐恭藻看到了正大集团收购乐天玛特破裂的消息，萌生了收购的念头，“马上联系，我们收。全国收购不敢，收个华东区，马上做。”

　　在正式谈判之前，徐恭藻在2018年春节前已经派出了5组人马、历时三天、以每天超过一千公里的行程走遍了乐天玛特华东区域72家门店。在当时，利群与乐天玛特并未有任何约束性条款，利群的调研人员甚至不能进入门店内部，但正是通过这样的草根调研，公司拿到了第一手的可靠信息。“乐天玛特的其他竞买者，几乎都没做这种功课”。在双方形成框架协议后，徐恭藻再次派出三组人马做了一轮尽调，公司一度只留下徐恭藻一个老帅坐镇，其他高管全部外派。

　　最终形成的材料，放在了谈判桌上，其详尽程度已远超谈判桌对面的国际大牌中介机构的材料。这也是利群股份闪电敲定谈判、让韩国人瞠目的地方所在。

　　“我相信我出的价格并不高”，徐恭藻表示。从收购的资产情况来看，除了72家门店，还有15处30余万平的物业资产。“这些物业资产都处在黄金位置，地段很好，我们自己去开店都不好找这么好的位置”。

　　在前期的考察、调研阶段，利群股份还发现，江苏的零售业竞争态势激烈程度远不如山东、青岛激烈。在最近的中国连锁百强排名中，山东近10家企业进入榜单，这也从一个侧面证明了山东区域零售竞争的激烈程度。利群在深耕青岛市场的过程中，与沃尔玛、家乐福、乐购等贴身肉搏，仍然毫无惧色，且取得了不错的成绩。

　　乐天玛特庞大的资产背负的债务负担也是不容忽视的。从模拟备考资产负债表来看，截至2017年底，收购标的总资产为22.54亿元，负债45.75亿元，净资产-23.21亿元。对于收购标的高额的债务负担，转让方承诺将通过股东豁免债务、注资等方式解决收购标的约33.81亿元的债务。徐恭藻表示，交割过渡期的部分成本，转让方也将承担，因此，公司接手后，并不需要过多的注入资金，而一旦启动将带来良好的现金流，公司资金压力并不大。

　　对于16.65亿元的收购资金，徐恭藻表示，上市公司有现金11个多亿，资金比较充足，这次收购完全依靠自有资金，不会动用募集资金，必要的时候可以贷点款，此外大股东利群集团还有大量的资金，必要的时候集团也可以提供支持。对于资金和企业实力，徐恭藻充满自信，现在的主要的问题在于人手的不足。

　　对于短期对业绩的冲击，徐恭藻认为比较有限，在可承受范围内。业内人士也表示，交易标的销售额在峰值时超过百亿元，相当于利群股份当前的体量，如果扣除掉各种非经营性因素，其自身也应该是盈利的。毕竟，乐天玛特入华十年铩羽而归，更多的是因为对中国市场的“水土不服”和“萨德事件”的影响，致使其在华的112家门店中，大部分暂停营业。利群这一本土化企业接手后，这些不利因素都将不复存在。

　　“能开起来的 全国不过2、3家”

　　摆在徐恭藻面前的72家门店，大多数已经处于停业状态。如何快速启动、重新开业是摆在徐恭藻面前最紧迫的任务。

　　“对于乐天玛特的这些门店，很多人看好，但谈不拢，资金只是一个方面，关键是招商和开业，没有强大的供应链、物流系统，店是开不起来的，招商非常难，需要强大的供应链支持，联营、租赁的商业模式是做不到的。我们判断，国内只有2-3家具有这种收购后的开店能力。” 徐恭藻表示，“这也是我们以优惠价格拿到的原因”。

　　实际上，开店的规划已经开始。徐恭藻表示，将在股东大会和政府审批完成后，正式进行交接，预计交接过程会比较复杂，但公司对此有丰富经验和控制力。“开店准备工作一直在做，一大批商品采购已经完成，库里都堆满了，一大批人员已经进入了江浙一带，进行开店前的市场调研，公司很多领导也都派出了，部分商场的设计图纸甚至都已经做好了。”按照计划，利群股份将分三批启动重新开业，第一批开20家，第二批20家，第三批力争在2019年春节前全部开完。

　　公司董秘张兵介绍，公司商业模式区别于其他商业公司的特色在于供应链整合性商业占比高。他介绍，从上世纪90年代初试水零售连锁时，公司就提出零售和批发两条腿走路，形成了与这一商业模式相匹配的批发、物流仓储、配送后续管理模式、信息系统。利群股份子公司福兴祥物流目前已经成为国内较大影响力的品牌代理商和商业物流提供商，其品牌代理业务涵盖食品、家电、百货、服饰、婴童、运动、针织、化妆、珠宝、皮具等，并设有专业品牌团队进行专业化品牌运作，2017年物流配送额达到76亿元，客户也不只限于利群股份一家，还包括诸多知名零售企业。

　　张兵表示，这种模式决定了在跨区域扩张中，如果在距离较远的市场区域，开单店体现不了公司优势。通过收购乐天华东，利用其在江苏省和周边网点密集的特点，可以将公司的业务模式复制到新的区域市场。目前，公司已根据江苏区域门店的区位布局，启动了物流中心的选址和建设工作。在前期开业中，将利用原乐天的几处配送中心改造整合，在开业之初就可以将公司的这种模式优势，和上游上千家供应商优势，辐射到新开店面中。公司在新业态的创新品类专卖店也将同步呈现给消费者。

　　此外，公司从去年启动的智慧供应链改造已进入了实质性推动阶段，12月底之前全面上线，实现公司供应链整合性商业的后台、中台、前台的全面革新。

　　扩张！扩张！！还是扩张！！！

　　十几年前，徐恭藻就在寻找机会扩张。十几年过去，利群股份还是一家深耕青岛的区域性零售业龙头。但规模化扩张的冲动一直都在。

　　“要等时机，十几年间，零售巨头跑马圈地都完成了，导致现在的结果就是想快速发展就要通过收购兼并。这次是我们蓄谋已久的事儿。”但徐恭藻表示，市场机遇很多，收购完乐天，也不是没有别的想法，但前提是能不能把自身做大做强，否则很多机会你是看得到、做不成的。

　　这也导致徐恭藻在此次收购中，坚持要把乐天的两家香港公司收过来。“利群国际化，香港公司特别重要。很多国际商品，一说是大陆公司，不供应。急需香港公司境外采购业务。坚持收购两个香港公司，为后续企业国际化，做基础准备。对利群是重要的转折，非常重要的基础，未来利群的发展会加速。”

　　向新零售学习大数据应用

　　今年3月9日，利群与腾讯旗下的腾讯云公司、深圳市启明星电子商务有限公司签订战略合作协议，当时恰逢腾讯、阿里正在圈地收割国内区域零售公司股权，新零售概念甚嚣尘上。因此市场对腾讯与利群的合作充满期待。

　　对于市场期待的腾讯入股的问题，徐恭藻表示，“我首先想要的是技术层面的合作，是数据手段的交互，其他的问题要看市场规则”。

　　对于新零售，1975年就站柜台卖货的徐恭藻表示，“一段时间，市场上都在谈新零售，比方说所谓的无人店，我认为无人店是个噱头，上货需不需要有人维护？账务需不需要有人计算？防损需不需要有人管理？新的技术可以学习，纯粹的噱头还要看谁能坚持持续开下去”。

　　“我不反对新事物，我认为新零售的本质就是如何更便利地为顾客提供商品和服务，我们要向新零售学习大数据，大数据分析的准确定位和推送，这是我们传统商业欠缺的，对于顾客一段时间的购物习惯，重点推荐适合的销售产品，这是我们智慧零售、新零售的概念。新零售在技术端的革新对行业进步更有用，比如在物流环节，人工拣货改成机器人分拣，收银改成自助收银，这种新技术手段可以节约人力，这是要学习和变革的。”

责任编辑：张恒

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