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　　来源：财经曼话 德林社

　　董明珠，一个不断在书写传奇的女人，现在正面对人生至关重要的一次挑战，当初带着一帮大佬朋友入局的珠海银隆，如今遭遇逼债，陷入绝境。纵观董明珠纵横商海几十年，会发现她是在一次又一次地挑战自己内心深处的脆弱。董明珠这一次能再次创造奇迹吗？

01

　　1990年孤身一人历经40天追回40多万债务

　　1990年，董明珠的丈夫离世，她将幼小的儿子留在家中，自己孤身一人南下，来到了格力。那时的格力叫做“海利”，是一家投产不久、年产能才2万台的公营空调厂，并不出名。同期行业里竞争对手林立，这中间就有邓小平南巡曾经路过的顺德容声，在这里，邓小平说出了那句经典名言“发展才是硬道理”。而且大家公认，家电领域是属于男人的天下。

　　在这样紧张的局势下，董明珠试图谋生。

　　然而董明珠没想到的是，刚工作没多久，她就被领导派去了当时最艰苦的市场-安徽。到达安徽后，董明珠要干的第一件事，就是去讨要前任留下的一笔42万元应收账款。要账很难，很多人都劝她不要去追了，公司也不会怪罪她，董明珠思考再三，决定帮公司讨账。她坚定地说：“我是格力的员工，今天我接替他的位置，我就要对企业负责。”

　　那会经销商就是行业里的大爷，所有生产厂商都是求着经销商把货卖掉。一些销售员为了达到销量， 用尽方法， 吃饭、桑拿、夜间消费，只要能把货变成钱啥都好说。但是董明珠不信邪，咱可不可以不玩潜规则？我负责生产，你负责销售，各赚各的钱，大家只是合作，凭什么要求着你呢。抱着这样的信念，董明珠单枪匹马冲到了要账第一线。

　　要账前期总是会吃闭门羹。董明珠走进办公室，看到欠债人是个微胖的中年男人，这人毫不客气，对着董明珠就是一顿劈头盖脸的批评，说董明珠不懂行规，从来都是卖完了货再给钱，还指责海利的产品根本卖不动，最后以“我很忙，我还有会”为由下了逐客令。第一回合就此结束。

　　此后，两人又较量了好几回。到了追账的第40天，董明珠彻底愤怒了，对着这个中年男人说：“从现在起，你走到哪里我跟到哪里，我说话算数！”这个老板一看董明珠是个烈性子，干脆说“要钱没有，你要的话，就把你们海利的货拖回去吧”。董明珠马上就答应了下来。

　　当晚她联系好大货车，第二天一大早就赶到了厂外。等人开了门，董明珠看着仓库里海利的货都已经被拆开了包装，沾满了灰尘，她已经顾不上生气了，连拖带拽把空调都搬上了货车。装好货，坐在车里的董明珠流下了眼泪，冲着车窗外那个老板大喊“我这辈子都不会在和你做生意了”。

　　董明珠终于追回了属于格力的货物，一个初出茅庐的家电销售敢于挑战经销商，让界内许多人都另眼相看。只是此刻获取赞许的董明珠并没有想到下一个挑战来的这么快。

　　02

　　对擂黄光裕

　　2004年早春，董明珠迎来了人生中第一个重量级对手-获得过三次首富桂冠的国美总裁黄光裕。

　　2月21日，董明珠正在北京开两会，突然从会场出来接了个电话。电话里，四川格力销售公司负责人打电话告诉她，国美电器成都分公司展开降价大促销，促销商品包括格力空调，促销幅度为：格力空调挂机，由1680元将至1000元；格力空调柜机，由3650元降至2650元。董明珠一听这话，当即在电话里做出指令，撤离国美！

　　格力敢公开叫板国美！媒体知道消息后都震惊了，毕竟那会没有家电厂商敢对国美说不。而且那时候线下渠道正在向专业的连锁商集中，连锁商租个门脸，各个厂家商品往里面一搁，就任由连锁商宰割了。更何况，国美当时正筹备上市，岂容厂家如此挑战。于是，一向信奉“你不服就打到你服为止”的黄光裕下令整个国美，将格力库存及业务在3月10日中午12点前清理完毕。

　　针对这个事情，格力的管理层赶紧开了个紧急会议。有人说，失去国美渠道对于一级市场影响很大，是不是应该去讲和？董明珠则斩钉截铁地否定了这种提议，她表示，与国美和解的唯一方案是国美接受格力的价格原则。

　　一直以来，董明珠都将降价视为大忌。她坚信，格力成功的秘诀之一，就是建立了一支稳定且高产的经销商体系，而这个体系得以长期维持，并不断壮大，靠的就是格力稳定的价格让大家都有钱赚。

　　她为什么敢说不呢？以北京市场为例，2003年，格力在北京地区拥有1200多家经销商，年营销额为3亿元，而国美的占比则不到1/10。有谁会为了1/10而放弃9/10呢？

　　再者，董明珠认为国美等家电连锁商的势力范围主要是一线城市，而一线城市只是格力的一块市场，更大的市场则在二三四线城市。若与国美捆绑发展，则无异于放弃更为广阔的市场。

　　不过董明珠也不是放弃卖场渠道，而是要求卖场尊重格力的核心利益，即稳定的价格体系。当年3月20日，格力就与尊重其价格原则的大中电器，签订了一份总值为1.8亿元的空调包销合同，总销量在8万台左右。与此同时，董明珠又顺势推出了自建专卖店计划，主要面向二三四线城市。

　　在共同努力下，格力在和国美决裂后，当年销售收入达到138.32亿元，比上年增长37.74%，净利润为4.2亿元，比上年增长22.74%。

　　在这一仗中，董明珠挑战的是占据垄断性优势的渠道，挑战了家电厂商最脆弱的一个环节。就是凭借着这样的斗志，她一手将格力打造为牢固的家电王国。只是王国也有自己的瓶颈，需要去寻求突破。董明珠过去选择了做手机，这还只是一笔“小生意”，当她开始扑入新能源的风口，一场危机已经孕育而生。

　　03

　　出手珠海银隆，造车梦面临破灭？

　　两年前，那是格力最好的时光，也是珠海银隆最好的时光。就在新能源扶摇直上的环境里，董明珠提出要投资珠海银隆，但这遭遇了一路拥护她十几年的股东们的一致反对。股东们认为，你既然看好新能源，那就让它单独上市，为什么要让格力去投资，毕竟格力和新能源的估值计算完全不同，这简直就是在格力股东里面建立了个创业板。而董明珠不顾股东大会的否决，以个人名义，拉上万达、京东等大佬，共同投资了珠海银隆。 而后她又通过追加投资，成为珠海银隆的最大个人股东。

　　然而今年以来，我们看到珠海银隆陷入困局，多名供应商追债，新能源补贴下降，各园区相继停工，上市进程戛然而止，悲剧不断。

　　在这一次又一次的挑战背后，我们看到董明珠真正对战的，其实是她自己内心深处的脆弱。然而到了如今的银隆挑战，董明珠面对的，已经不是30年前的自己了，她的精力、状态都已经大不如以前。我们当然希望她能再次创下传奇，但是现实残酷，前路充满未知。

责任编辑：张海营

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