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　　来源：酒说

　　文|酒说团队

　　几天前，茅台8.28北京大会成为行业关注的焦点，会上一系列的措施讲话为当前火热的茅台酒行情降了降温。而今天酒说获悉，会后一份更为详尽的官方文件出台，旨在坚决维护茅台酒的经销秩序，同时要求“传达至区域市场每位经销商”，态度可谓恳切，力度也可谓史上最严！

　　酒说整理文件的核心要点如下：

　　一“五不”、“五高度”指导思想

　　“五不”即：公司维护价格的态势不减、引导经销秩序规范的力度不降，维护消费者、经销商、企业三方长远利益的决心不变，对破坏经销秩序的行为追责尺度不松，对违反合同约定、扰乱经销秩序、伤害消费者利益、伤害茅台品牌等行为绝不姑息。

　　“五高度”即要求全体经销商要“从讲政治的高度、从可持续发展的高度、从讲诚信的高度、从利国利民的高度、从守纪律的高度、从防止破窗效应的高度、从市场规律的高度”统一思想，共同打好这场稳价攻坚战，坚决将茅台酒价格稳定在合理区间。

　　二两个目标

　　一是保持主渠道终端价格稳定。继续实行“飞天53度500ml茅台酒终端供货价不超过1199元，零售价不超过1299元，鸡年生肖酒终端供货价不超过1399元，零售价不超过1599元”的价格稳定目标，务必保持终端价格稳定。

　　二是保障终端购买需求。建议全体经销商保障专卖店主渠道终端供给，树立价格标杆，引导消费者选择主渠道购买茅台酒，切实解决终端渠道无酒销售，消费者买酒难的问题。

　　三酒厂的“非常”手段

　　1．调整生产品种结构，全力保证普通53度茅台酒的生产。从8月16日至9月30日，除陈年酒、鸡年酒按正常计划生产外，其他小规格品种、个性化品种原则上不再安排生产；调减2017年度43度茅台酒30%-50%的销售计划，增大53度茅台酒生产量。

　　2．增加旺季市场投放数量。一是国庆中秋前投放普通茅台酒5600吨，其他规格品种600吨；二是加快业务开票量，从8月15日起，每天开票量从原来的80吨提高到180吨以上，力争满足经销商国庆中秋前的销售需求，同时统筹调配好元旦春节销售投放。

　　3．收紧零售酒签批。除重要业务合作单位，原则上不再签批零售酒；

　　4．科学合理安排物流发运。根据每天各品种开票情况、库存情况及生产情况，按照专卖店优先、先远后近的原则合理安排发运。经销商普通53度500ml茅台酒开票量1吨以内的可一次发运；1-5吨的分2-3次发运，时间间隔1周；5吨以上的根据开票情况分3次以上发运，时间间隔1周；物流部门须加班加点，必须保证从审单起15个工作日内将货物发运至经销商。

　　四渠道层面5个重磅措施

　　1．全面推动云商网点，加快线上线下融合：

　　一是从8月15日起，各专卖店、特约经销商、自营公司，必须将年度剩余计划量的30%以上通过云商平台进行销售；

　　二是已开通云商业务但交易不活跃的经销商，从8月15日起必须恢复云商交易；

　　三是未开通云商业务的经销商，须于9月30日前开通并开展工作。9月30日后仍未开通的经销商，暂停其供货业务办理，暂缓2018年合同签订；

　　四是至2017年12月31日，平台交易量未达30%的经销商，按同比例扣减2018年合同计划。超过30%的，将在活动支持、业务办理、合同计划、工资补贴、评先评优等方面给予奖励；

　　五是各云商网点在办理云商订单发货时，须完整录入配送产品的物流码和生产日期，凡通过云商平台正常销售的产品，有云商订单的，营销公司在市场巡查中不予追究责任；

　　六是经销商要积极宣传茅台云商，引导消费者通过云商平台购买，做好平台月度销售计划，保障平台产品持续有售；

　　七是营销公司半年工作会期间，由电商公司对省区营销人员进行云商知识和操作技能的培训。

　　2．建立健全会员服务体系。专卖店、特约经销商是茅台销售和服务的主渠道，直接面对终端消费者，在公司未投入运行营销体系会员服务系统之前，鼓励其结合自身条件，利用当前消费需求旺盛的时机，建立健全会员服务体系。

　　一是按消费者累积购买产品数量实行会员分类管理和服务，将年消费10件以上的发展为核心会员，年消费10箱以内的发展为重要会员，大众消费者发展为普通会员。

　　二是对于核心会员按“小批量、多批次”的销售原则，在保证供给的同时稳定价格，稳定消费群体。

　　三是强化终端服务和文化宣导。

　　3．全面推动诚信经营和规范管理。经销商须通过公布经营地址、电话、举办互动活动等形式，自愿主动地向消费者做出保证供给、稳定价格、不囤货捂售、不捆绑搭售的承诺，杜绝转移库存、关联交易、向名烟酒店、批发市场供货或设点进行高价销售等行为，传达维护消费者利益的声音，将消费者吸引到以专卖店店面销售和茅台云商线上销售为主的主渠道购买茅台酒。

　　4．合理制定销售计划，保证主渠道有酒销售。

　　一是保证专卖店、特约经销商经营场所等主渠道每天有酒销售；

　　二是保证茅台云商上线每天有酒销售。具体分配原则建议如下：

　　5．协调好大众渠道，树立标杆，规范茅台酒销售秩序。

　　建议供应大众渠道的经销商根据计划量情况，选择有代表性的商超、电商、连锁烟酒店等大众渠道，建立稳定的大众分销体系。大众分销渠道必须要保证稳定供货，同时必须有良好合作协议，不能突破价格约定。

　　一是销售公司策划部统筹协调，重新梳理统计最新的供货名单并做好备案；

　　二是根据渠道实际销量，坚持实行“小批量、多批次”供货原则进行供货；

　　三是选择当地部分影响大、信誉好的终端渠道进行合作，签订书面协议，树立大众终端零售价格标杆，并向省区备案；

　　四是安排专人跟踪，保证茅台酒上架销售，杜绝货物转移集中销售、虚假销售。

　　五监督问责规定

　　1．加大市场调研力度。主要采集目标为：经销商销价、供货终端网点价格及销售情况、是否存在囤货捂售、捆绑搭售、转移库存、关联交易、向名烟酒店、批发市场供货或设点高价销售的行为。

　　一旦发现经销商销售价格越过红线，存在以上行为的，列为合同履行情况重点考察对象，立即停止2017年剩余合同计划办理，明年不再续签合同；凡查实属经销商供货的终端网点价格及销售行为违规的，经经销商协调后，拒绝配合整改的，对该网点停止供货，列入黑名单。

　　2．引导与监督并重，强化落实。9月1日起，凡查实经销商不按其承诺渠道供应产品，导致自身经营场所无产品销售达3天及以上的、或未做好销售记录，无法说明货物流向的，公司将暂停其业务办理，扣减履约保证金30%，扣减合同剩余计划量30%；年度内累积两次的，一律终止2017年合同，扣减全部履约保证金，次年不再续签合同。

　　3．加强考核。公司将着重检查省区、部门及省区营销人员、公司市场人员在政策宣导、价格稳定、指导经销商完成计划分配、产品销售跟踪、市场调研等方面的工作情况及成效。对未按公司要求完成相关工作的严肃问责！

　　4．经销商联谊会作为公司经销商自治组织，应加强联谊会自律性建设，要站在讲政治、顾大局的高度，协助公司做好稳价相关工作。

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