研结论:拼 多多通过独特的拼团模式,瞄准三、四线及以下城市的价格敏感性用户,借助微信庞大的用户基数以及强信任关系,凭借低价策略,快速而低成本的获取了大量用户,同时,通过大量的拼单提高了下游流通端的计划性,从而推动上游供应端的市场化竞争。拼多多的快速崛起验证了国内社交电商巨大的发展潜力,也证明了国内低线城市消费市场的巨大,消费品从下游推动上游变革或成为大势所趋。    地利:借助社交网络实现传播裂变,降低获客成本。拼多多独特的“拼团”模式,以微信为根据地,借助微信用户数量庞大、传播速度快、到达范围广、信任程度高等天然优势,通过拼团模式实现了传播裂变,触及到了京东、阿里覆盖不到的用户,获客速度惊人,获客成本低。拼多多2017年每个季度的获客成本都在10元以下,2018Q1获客成本达到了24.3元,但仍然远低于阿里和京东200+的获客成本。    天时:拼多多的拼团模式使流通端计划性增强,推动供给端市场化竞争。在线上获客成本不断攀升的今天,淘宝流通侧的高度市场经济和供给侧高度计划经济的矛盾越来越紧张。拼多多的拼团模式可以分析各类产品的需求量,将数据反馈至上游的生产商,能解决供需匹配问题,是对于流通侧的改造,通过拼团实现了对某一商品同一时间的大量需求,使得前端的流通侧更有计划性,从而推动供给侧市场化竞争,提高物流资源的使用效率,降低运营成本。    人和:腾讯二股东地位以及战略合作确保了拼多多在微信上的运营顺畅,剑走偏锋面准低线城市价格敏感性人群,实现用户数快速增长。拼多多的用户70%为女性,65%来自三、四线及以下城市,来自一线城市的用户仅有7.56%。拼多多2017年订单量43亿,每单平均单价32.84元,2018Q1订单量17亿单,每单平均单价38.94元。    凭借折扣优惠,用户活跃度和用户粘性提升,推动客户复购率的增长,2018Q1平均客户年度支出为673.9元,比2017同期的308.7同比提升118%。2017Q1,公司月平均活跃用户数只有0.15亿,到2018Q1,仅一年的时间,就达到了1.66亿,增长10倍;年活跃买家数从2017Q1的0.68亿增长到2018年的2.95亿,增长3倍。

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